在这个世界上，每一个人都渴望他人的关心，当你胸怀真诚与客户交流时，对方肯定会欢迎你的，这样，你做业务就容易多了。
卡耐基曾说过：只要真诚地关心对方，花两小时获得的友情，比两年时间所得到的总和要多得多。换言之，交朋友的秘诀就是——自己先变成对方的朋友。
原一平 第三章 （1）
激活你的客户
在我的推销生涯中，最让我骄傲的是，我把保险推销给了三菱集团的每一位员工。在这里有必要说明一下，三菱集团有许多子公司，如三菱总公司、三菱银行，当然也包括明治保险公司。
当我在明治公司站稳脚跟后，一个大胆的推销计划就在我的脑海中浮出水面：找集团董事长串田万藏要一份三菱集团全体成员的花名册，大幅度地推销保险业务。
我为自己突破性的构想兴奋得彻夜难眠，这个计划只要能够顺利实施，我的业务不仅可以打入三菱的所有组织，而且还能打入与三菱有业务往来的大部分客户群。
选择一个比较好的机会后，我信心十足地推开了公司主管推销业务的常务董事阿部先生的门，请求他代我向串田董事长要一份三菱集团全体成员的名单，阿部听完我的计划后，眼神淡漠地望着我，他那种逼人的目光让我心里有些发毛。在我的一再坚持下，阿部先生说：“明治公司的人员是不可以向集团内部成员推销保险的，难道你不知道吗？”
原来如此，但我并不愿打退堂鼓，我问阿部先生：“常务董事，我能不能自己去找董事长，当面提出请求？”
阿部的目光让我浑身起鸡皮疙瘩，他从鼻腔里挤出一句：“荒谬。”然后又说：“试一下吧。”
等了几天后，我终于接到了约见通知。当我怀着激动的心情，来到三菱集团总部，抬头看见威严的三菱大厦时，心头不由一阵缩紧。
我好不容易通过传达室被带到会客厅，却被冷冷地丢在一旁。华贵的摆设，奇厚无比的地毯，我一坐下就感觉自己像浮在半空的尘埃。经过漫长的等待后，我倒在沙发里迷迷糊糊地睡着了，不知过了多久，我的肩头被轻拍了几下。原来是总裁串田先生，他声音洪亮地问：“找我什么事？”
还未清醒过来的我吓得差点说不出话来，想了一会儿才小心地讲了自己的推销计划。
“我想向您要一份……”我的话还没有说完就被串田截断：“什么？你以为我会为你介绍保险这玩意？”
事前我也曾想过可能会被拒绝，还精心准备了一套辩驳的话，但万万没有料到串田会轻蔑地把保险业务说成“这玩意”。
我被激怒了，大声吼道：“你这混账的家伙。”我猛地向前跨了一步，串田连忙后退一步。“你刚才说保险这玩意，对不对？公司不是一向教育我们说‘保险是正当事'吗？你还是公司的董事长吗？我这就回公司去，向全体同事传播你说的话。”串田被我的举动惊得目瞪口呆，我直视他几秒钟后，转身离去。
走出三菱大厦，我的心里很不平静，坐在路边胡思乱想了好长时间。回到公司，我向阿部说了事情的经过，刚要提出辞职，电话铃响了，是串田打来的，他告诉阿部：“刚才原一平对我恶语相加，我非常生气，但我再三思虑后，觉得这一规定确实有失偏差，原一平的计划是对的，保险公司也是集团的一部分，我们理应为公司贡献一份力量，帮助扩展业务……”
随即，串田就召开了临时董事会，会上决定，凡是三菱的有关企业，必须把全部退休金投入明治公司，作为保险金。
晚上我刚到家就接到了串田的电话：“今天实在是失礼之至，你特地来找我，而我居然没有善待你。明天是假日，若不嫌麻烦，愿你能到舍下一趟。”
第二天，串田不仅对我热情有加，而且还为我特意订做一套西装、衬衫、皮鞋。他说：
原一平 第三章 （2）
“一个像样的推销员必须有像样的外表。”
没想到我的鲁莽顶撞居然赢得了董事长的敬重，还获得了董事长日后充满善意的全面支援。后来，我逐步实现了自己的宏伟计划：三年内创下了全日本第一的推销记录。
在未能吸引准客户注意力之前，业务员都是被动的。这时候，不管你讲什么，都是对牛弹琴。所以，在恰当的时候应设法刺激一下准客户，引起他的注意，取得谈话的主动权之后，再进行下一步骤。
给客户留下悬念
由于我涉猎的范围太广，所以不论如何努力，总是博而不精，永远赶不上任一方面的专家。既然永远赶不上专家，因此我要求自己的谈话要适可而止，就像要给病人动手术的外科医师一样，手术之前打个麻醉针，而我的谈话也是麻醉一下对方，给他留下一个悬念就行了。
“哎呀！我忘了一件事，真抱歉，我改天再来。”面对我的突然离去，准客户会以一脸的诧异表示他的意犹未尽。而我呢？既然已经搔到准客户的痒处，已为下次的访问铺好路了，此时不走，要待何时。
为了要有效地利用时间，与准客户谈话的时候，尽量把时间控制在两三分钟内，最长不超过十分钟。我的个性讨厌繁琐，而且每天排满了预定要访问的准客户，所以非节省谈话的时间不可。
我经常“话”讲了一半，准客户正来劲时，就借故告辞了。“啊！真抱歉，有一件急事待办，告辞了。”虽然这是相当不礼貌的行为，但是故意卖个关子，给客户制造一个悬念，这样常会有意想不到的效果。
对于这种“说”了就走的“连打带跑”的战术，准客户的反应大都是：“哈！这个推销员时间宝贵得很，话讲一半就走了，真有意思。”等到下一次我再去访问时，准客户通常会说：“喂，你这个冒失鬼，今天可别又有什么急事吧！……”
他笑，我当然跟着他笑。于是我们的谈话就在两人齐声欢笑中顺利地展开了。其实，我哪有什么急事待办，我是在耍招、装忙、制造笑料以去除两人间的隔阂，并博得对方的好感。谈话时间太长的话，不仅耽误了其他准客户的访问，最糟的是怕引起被访者的反感。
虽然同样是离去，一个主动告辞，给对方留下“有意思”的好印象；另一个被人赶走，给对方留下不好印象。
这也许是我的一套独特的办法，因为我天生冒失，而且也纠正不过来，所以我就把冒失的缺点另加“厚脸皮”，化缺点为优点，独创了一套推销术。通常，我的第二次访问比第一次还规矩，把握“说了就走”的原则，找个有趣的话题或借故忘了什么事，讲个几分钟就走了。推销的关键就在第三次的访问。
“您好！我是原一平，前几天打扰了。”
“哈哈，瞧你精神蛮好的，今天可没又忘记什么事了吧！”
“不会的，不过M先生，今天请我吃顿饭吧！”
“哈哈，你真是太天真了，进来吧！”
“既然厚着脸皮来了，很抱歉，我就不客气啦！”
“哈哈！可别在吃饭时又想起忘了什么急事了。”
“谢谢您，真是一顿丰盛的晚餐。”
我向准客户道谢，告辞回家后，立刻写一封诚恳的致谢函。另外还买一份厚礼，连同信一起寄出去。
或许有人会批评我的做法：厚着脸皮硬要准客户请吃饭，这成何体统。可是太拘谨反而不好，“受人点滴，报以涌泉”，如果你吃了准客户一千元，回报他二千元的礼物，不就行了吗！第三次访问过后20天，我通常会在下午5点钟左右，做第四次访问。
原一平 第三章 （3）
“M先生，您好！”
“嘿！老原，你的礼物收到了，真不好意思，让你破费啦！对了，我刚卤好一锅牛肉，吃个便饭再走吧！”
“谢谢您的邀请，不巧今天另有要事在身，不方便再打扰您啦。”
“那么客气呀！嗯，喝杯茶的时间总有吧！”
总而言之，进退之间要把握得恰到好处，对准客户的好意要有分寸，不可随便。一旦太随便，其弊端一旦发生将很难挽回。
还有，我为何选在送礼后的20天前去访问呢？按常情判断，准客户在收到礼物之后，内心高兴之余会期待你的来临。可如果时间超过20天，对方期待的热情会大减。
选在下午5点钟，那是因为，这是一般家庭准备晚餐的时刻，也是我上次主动要求对方请吃饭的时刻，可重温前次温馨的气氛。不过，这一次我却婉言拒绝了准客户的邀请。人与人之间的感情，就是在这种一进一退、日积月累之中逐渐建立起来的。
请记住，在你与准客户初次面谈时不要急于提保险之事，你需要做的就是给对方留下一个悬念，进而有效调动他的好奇心，然后在一个恰当的时机，让他的好奇心得以满足，如此一来，你的业绩就水涨船高了。
决不轻言放弃
在我最初涉入寿险推销时，有人给我介绍了一个准客户。我只知道，这个人是某公司的总裁，叫L先生，除此之外，我对他一无所知。
我兴冲冲地前去拜访那位总裁，但是，每次都被一位老人挡驾，他总是拿“总经理有急事出去了”之类托辞为由，使我每一次都见不到总经理。
我不甘心，有时一大早去，有时晚上去，但一直都没达成目的。后来，随着经验的丰富，我对L先生进行了深入调查。原来，那位老人就是总经理，至此，我已经拜访L先生71次了。
调查的结果得到了，也就是与准客户见面的时候。就对方而言是平生第一次认识我，但对我而言，已经摸清了他的底细，犹如十年的老友。
我对L先生说出他的基本情况后，他再也不好意思拒绝我的拜访。随后，我们做了一次倾心的交谈。
我这种天生“永不服输”的牛脾气养成了我的缠劲与拼劲，任何准客户不到水落石出，绝不罢休。我曾经在一个准客户