15分钟金牌推销员- 第1部分

目　录
第１章　精神力——成功推销员的基本条件
　　要有积极正确的态度３
　　态度积极、乐观的人比较有成就５
　　保持积极的心态是成功的先决条件７
　　要以为公司工作为荣，为顾客服务为傲１０
　　自我修身的六大原则１３
　　５Ａ精神　销售成功之源１４
　　向高手学习成功的方法１７
　　“５Ａ＋４力”才能展示真正的实力１８
　　发挥潜能　坚持到底２０
　　第２章　策划力——访问计划与推销准备
　　多投资时间在开发、访问顾客上２７
　　访问顾客前要做好周全的准备２９
　　准备越充分，推销就越轻松２９
　　掌握有效的信息３１
　　做好访问计划３２
　　掌握８种访问方法３２
　　制定“访问计划”的１５个要领３４
　　访问销售的三部曲３６
　　区域管理４１
　　第一次访问４２
　　第二次访问４４
　　第３章　战器力——销售工具的制作与装备
　　准备好销售工具５３
　　视觉诉求法则５４
　　销售工具的种类５５
　　以推销信息笔记为战略５７
　　推销信息笔记的制作方法５９
　　利用生动的照片吸引客户６１
　　根据计划销售６３
　　使用笔记时的注意事项６５
　　掌握使用笔记时的要领６６
　　业务人员也需要创意６７
　　推销的辅助材料及使用技巧６８
　　第４章　接近力——成功的接触技巧及商品说明
　　良好的接近是成功的开始７４
　　接近的目的７５
　　接近前的周全准备７６
　　商谈前进行的推销活动７７
　　１６种接近顾客的技巧８１
　　商谈前的热身活动９０
　　消除顾客警戒心的５种技巧９３
　　妥善进行商品说明９６
　　顾客在商谈时的心理转变过程９８
　　实物展示１００
　　第５章　说服力——赢取顾客同意的商谈技巧
　　语言要有说服力１０８
　　以行动说服顾客１０９
　　说服时的暗示作用１０９
　　说服时的１２种暗示技巧１１１
　　谈话的技巧１１５
　　说服与交涉的１０个注意事项１１７
　　诱导法谈话技巧１２５
　　赢取顾客同意购买的３个技巧１２９
　　努力提高自己的说服力１３３
　　第６章　转化力——销售障碍的沟通突破要诀
　　抗拒推销的理由１４１
　　抗拒销售的八大类型１４３
　　应对抗拒销售的技巧１４９
　　消除顾客反对意见的要诀１５５
　　第７章　应对力——价格障碍的克服技术
　　应对小气鬼顾客１６４
　　不要只顾着推销价格１６５
　　让价格产生竞争力１６８
　　处理价格抗拒的５个原则１６９
　　价格抗拒的形态１７０
　　应对价格抗拒的１０种技巧１７３
　　第８章　成交力——谈妥生意的缔结技巧
　　商谈要点——说、问、听１８３
　　寻求商谈缔结的机会１８６
　　掌握商谈缔结的征兆１８６
　　３６种商谈缔结的技巧１８８
　　善用估价单２１２
　　契约是一种约定２１３
　　重视缔结后的工作２１４
　　整理契约书２１５
　　责任交易２１６
　　第９章　满意力——售后服务与抱怨处理
　　什么是服务２２２
　　什么是售后服务２２３
　　设计一套有效的售后服务系统２２４
　　两种售后服务的访问方式２２５
　　售后追踪的３种方法２２８
　　索赔问题发生的４个原因２３０
　　处理索赔的要诀２３２
　　处理索赔问题的５个阶段２３３
　　第１０章　收款力——百分之百的收款要诀
　　收款与销售同等重要２３９
　　货款回收活动２４０
　　交易额与应收账款的关系２４１
　　应收账款的特征２４１
　　圆满的收款活动２４３
　　延期付款的理由２４３
　　应收债权２４５
　　应收债权管理的７个原则２４５
　　销货后应处理的事务２４７
　　收款前的注意事项２４９
　　异常情况处理２５３
　　

序　金牌推销员的成功秘诀
你好！我先预祝你心想事成，成为一位人人钦羡的“金牌推销员”。因为，你正在阅读一本可以马上让你心想事成的销售实战工具书。
　　仅靠努力业绩不一定会有大的突破。努力加上有效的销售方法，才有机会成功。
　　这本书真的那么好吗﹖它和一般的讲述销售技巧的书有什么区别吗﹖
　　这个问题问的好。我相信每一位读者都急于知道答案，也会追问书中是否真有一些可以使业绩倍增的秘诀。
　　是的，这是一本非常实用的工具书，它是依循“销售心法”的执行步骤来编排的。书中讲述了如何运用“销售心法”的战略步骤和技巧，在各行各业中创造出令人惊叹的销售业绩。只要你态度积极、策划周密、述说有力，并且掌握了销售技巧，就一定能达到目标！本书特别适合于在竞争激烈的经济社会中，为求成功而不懈努力却又不得其法的众多业务人员。
　　这是专门用来培训业务人员创造佳绩、勇夺金牌的销售圣经。
　　本书引用了全世界顶尖的业务人员的实战经验（包括金氏世界记录中最伟大的推销员）：如何建立积极正确的心态、价值观；如何接近顾客并说服顾客；如何创造高额业绩；如何利用“销售工具”做好访问前的准备；如何展现沟通能力，激起顾客的购买欲；如何善用“顾客关系管理”等等。
　　书中阐述了上百个实用观念和实战技巧，以及实际操作的步骤，简单易学。任何产业、任何阶层的业务销售人员，都能在本书中找到让自己更加得心应手的方法。
　　为什么一定要读这本书呢？
　　当今社会，随着市场的变迁，顾客的消费观念也在不断变化。市场竞争走向全球化，竞争愈演愈烈，相信每个人都能感受到。但业界总是有一些销售精英，在众人业绩大幅下滑时，他们依然创造出比别人多几倍，甚至十倍、百倍的业绩。
　　当大家争着以低价销售、提供所谓的优良服务、运用一些“高明”的手段去“赢”取订单之际，这些金牌销售人员却采用不同于一般的业务人员的想法和做法，独树一帜，有效运用了“销售心法”，扎实基本工作，完全掌握潜在客户的心理和销售流程，轻轻松松打造高额业绩。
　　阅读本书，你将会展示出“金牌推销员”身上最常见到的一种特质：具备昂扬的斗志和追求成功的勇气，终身学习的自发精神。
　　在从事经营销售、研究营销和演讲培训销售近３０年的时间里，我发现一个黄金定律：“金牌推销员”是那些心态最积极、服务态度最好、沟通能力最强，能把技巧和实力融为一体且能“知行合一”的人。
　　我写这本书的目的，就是帮助你更加热爱销售这份伟大的事业，并帮助你更容易地完成交易！
　　本书将改变你的销售生涯，并快速提升你的专业能力和竞争力，让你自信、乐观地去面对销售事业。只要依照本书持续地练习，你一定能成为“金牌推销员”！
　　

第１章　精神力——成功推销员的基本条件（1）
销售业绩的差异，并不能单纯用销售能力、方法和专业知识来衡量，而是另有玄机。这个玄机就在于销售人员的心理态度。
　　你正在从事业务销售工作吧！
　　如果你还没有正式从事业务销售的工作，你更应该好好了解业务、推销、做生意、做贸易是什么样的行业。
　　有人说：业务、推销是一项报酬最高的艰苦工作，也是一项报酬最低的轻松工作。真是一语道破了业务推销工作的最大特色，同时也说出了它最迷人的地方。
　　真的！任何工作中，只有业务、推销工作是所有成败荣辱都自己主宰，一切操之在我的行业。你可以成为一个收入丰硕的努力工作者，也可以成为一个收入菲薄的轻松工作者。
　　你，独一无二的你，是自己命运的舵手，是自己财富的创造者，任何人对你都不会造成任何的影响，其他人想要或不想帮助你，也不会对你踏上成功之路有多大的助力或阻力，惟一重要的一件事，就是你全权决定一切：想要什么，要做什么，以及要成为一个什么样的人。
　　简单地说，做销售、业务，一切的成败、收入的多寡，以及成就的高低，完全“操之在我”。
　　世界上有很多人都在做业务，但真正的业务高手并不多。要想创造巨额的销售业绩，成为销售精英，必须具备最基本，也是最关键的法则——积极的心态。
　　◎要有积极正确的态度
　　“态度”、“技能”、“行动策略”是成功销售的三要素，表面上看起来很简单，实际执行起来更简单。其中“态度”的重要性占了８０％。
　　听过８０／２０法则吧！这个法则如果应用在销售工作上，就是说８０％的销售量是由２０％的销售人员创造的，并且他们拿走了８０％的佣金；而剩下的８０％的销售人员，仅创造了２０％的销售量，所以他们只能分配２０％的佣金。
　　如果用金额来解释这个８０／２０法则，则会得到一个令人吃惊的数据：顶尖销售人员的业绩是最差劲的销售人员的１６倍。
　　销售业绩的差异并不能单纯用销售能力、方法和专业知识来衡量，而是另有玄机。这个玄机就在于销售人员的心理态度（有时简称心态或态度）。
　　积极正确的态度是业务人员登上销售巅峰的关键。积极正确的态度是一种巨大的能量，也是一种强烈的企图心，以及展现热情、勤奋、上进、主动、自信、乐观、果断、坚持到底的一种心灵潜力。
　　积极的态度不仅是思想过程，更是一种身体力行的原动力。为此，你每天起床后需要进行下面１０项“全能积极思想运动”：
　　１．　我认为自己很友善。
　　２．　我认为自己很乐观。