但是，访问的形式、种类及方式各不相同，可分为“不预告访问”和“预告访问”两种，又称“贸然访问”和“约定访问”。
一、贸然访问（不预告访问）
所谓“贸然访问”，就是根据业务人员单方面的判断，在完全不了解客户的情况下进行销售的行动。通常是在信息量极少，甚至完全不了解客户情况的状态下，展开商品销售活动。
“贸然访问”和第一次、第二次以后的访问不同，其间最大的差别为事先调查的信息量不同（见表２－１）。
这种“贸然访问”的效果不理想，自在意料之中。即使交易成功，成功金额也很有限，就整体来说，效率并不算高。所以，贸然访问特别适用于廉价商品、交易金额小、顾客非常零散而众多的行业。当然，也适用于事务机器、人寿保险、汽车贩卖、丛书销售、会员卡、信用卡等直销行业。
不过，“贸然访问”也不是完全一无可取的。因为，在“贸然访问”的情况下，业务人员可以积累丰富的经验，培养直觉判断的能力。因此，“贸然访问”至今仍受到相当的重视，尤其对一个刚加入销售阵营的业务人员来说，未尝不是个自我训练的好方法。
专家说：“新人以量制胜。”以量制胜是什么意思呢？简单地说，就是多增加“贸然访问”的次数。经验丰富的业务老手寻找新顾客的主要手段，是依靠现有顾客的介绍，但是，新人就不适合采用这种方法。请记住：不播种，不发芽，不会丰收。所以新人要多做“贸然访问”的播种工作，才会有成功的机会。
然而，进行“贸然访问”时，仍应注意下列事项：
１． 不要害怕失败，即使被拒绝也要咬紧牙根，绝不沮丧。
２． 既然已投身于推销工作的行列，就必须明确了解自己行动的目的和意义，并且信心十足地全力以赴。
３． 推荐对客户有利的商品，并以专家的姿态进行诉求，务必把握说明的机会，“不惴不栗、锲而不舍”，不到最后关头，绝不轻言放弃。
４． 注意自己的仪容和态度，以赢取顾客的好感和信赖。贸然访问和一般接触一样，“第一印象”非常重要，切勿疏忽。
事实上，大多数的访问都是事先约好的，不但较有礼貌，效率也较高。当然，如果在约定访问前，心中就存有害怕被拒绝的疑虑，则又另当别论。总而言之，一位杰出的业务人员，在推销商品之前，必须先制定出使对方无法拒绝、逃避，甚至产生兴趣的销售方法。
二、约定访问（预告访问）
所谓“约定访问”就是预先告知受访对象，将在何时，以什么目的进行访问的活动。这种方式可以使双方都能预作准备，以提高效率。
事实上，除了通过第三者约定访问外，一般业务人员都是在上一次的访问中与对方约妥下次访问的时间。当然，也可以利用电话、信件、传真机、电子邮件等方式进行。站在计划管理访问活动的立场来看，为了提高效率，“约定访问”必然越来越重要。如此一来，即使无法亲自拜访，或两次拜访的间隔稍长时，也不致于造成双方联络上的中断。
特别要注意的是，访问之前务必要研究访问路线，把同一区域的客户尽量安排在同一时段拜访，并做好访问行程表。这种做法可节省许多往返时间，并增加和顾客面谈的时间。。 最好的txt下载网
第２章 策化力——访问计划与推销准备（6）
“贸然访问”和“约定访问”两种方式，业务人员都必须亲自登门拜访，实施面对面的推销。
除此之外，也可以采取不亲自上门的访问方式，那就是利用电话和信件的“通讯访问”。
三、通讯访问
根据使用工具的不同，“通讯访问”又可细分为两种方法：一是利用电话进行访问的“电话访问”（Ｔｅｌｅｐｈｏｎｅ Ｃａｌｌ）；另一种是利用书面信件往返传达信息的“通信访问” Ｌｅｔｔｅｒ Ｃａｌｌ 。
在现代社会中，“电话约见”可称得上是最方便最经济的访问法，然而，由于顾客对业务人员的长相、品德等一无所知，光凭电话就想取得顾客的信任，相当困难；而且，很容易引起对方猜忌、怀疑。因此，业务人员一定要先熟悉有效电话约见的原则和方法，才能提高顾客接受访问的几率。
就客户方面来说，业务再怎么忙碌，接电话仍属优先。因此，善用电话拜访，更不失为一种好方法。需特别注意的是：
１． 尽量避免在对方忙碌的时间打电话。
２． 说话不要冗长繁杂，以免惹人生厌。
３． 应尽量将交谈重点摆在客户所需要的“产品利益”之上。
业务人员和顾客在电话中交谈时，所应把握的态度为：语调要“平稳”、出言要“从容”、口齿要“清晰”、用字要“妥贴切题”，而且要“言之有物”、“证明有据”。切忌心浮气躁、语气咄咄逼人，尤其是顾客有意拖延约见时，更需心平气和、好言相对，妥善处理。此外，还应设法取得主动的优势，可以提出一些问题供客户选择。例如：
“刘经理，我在下星期一下午三点半来拜访您，还是在下星期三上午十点来比较方便呢？”
给予顾客一时反应不及的情势，而要求其从中做“二选其一”的选择，以赢得访问推销的机会。
在约会订成之后，业务人员应该寄一封非正式的后续短信给潜在顾客。除了确认约会时间之外，随信附上公司简介、产品介绍，以及几篇报纸和杂志上的文章，这些文章应记载着业务人员个人成功的经历。如果你没有这些文章，一篇简短的“自叙”也很适宜。“自叙”中可包括个人做生意的哲学，以及几位当地有名望的顾客的签名推荐。
至于“通信访问”，则应以“条畅释怀”为重，编排布局上要以吸引顾客注意和兴趣来取胜；至于内容表达方面，则以消除对方戒心，排除约见的障碍为重点。
因此，在书信语言的使用上，务必掌握下列六项原则：
１． 顾客导向
优秀的业务人员都擅长找出顾客的需求，然后迎合并全力满足其需求。所以，整个推销用语的运用及策略的拟定，当然要以满足顾客需要、解决顾客问题为基本目标。再者，能够投顾客“所好”，以其“利益”为依据来要求面访，最容易获得约见的机会。
２． 层次分明
事前应针对顾客个性、爱好及背景做好调查了解，再决定表达的内容，要分出轻重缓急，条分缕析地进行说明。
３． 文句生动
书信、说话虽然都是在表情达意，然而，书信仅能以纸笔来平面叙述，因此，应特别注意文句要生动，才容易产生吸引力；遣词用句要简明、清新、风趣。
４． 简易明畅
内容要“简易明畅”，篇幅要“短捷有力”，叙述要“直截了当”，较易达到约见的目的。长文不如短文，短文不如简要之文。
５． 态度真诚
买卖是双方的事，因此，遣词用句不必太谦卑，当然，也不可以趾高气昂，惹人厌恶，而应以真心诚意为出发点，才能打动对方。txt电子书分享平台
第２章 策化力——访问计划与推销准备（7）
６． 表达恳切
所谓“精诚所至，金石为开”，其意义不过“诚恳”二字。因此，书信表达要以“恳切足以感动对方”为原则。
建立彼此间良好的人际关系的秘诀，在于善用书信，这也是为日后推销成功造桥铺路的起点。
◎区域管理
既然决定要拜访，就必须切实抓住有限的时间和精力，在所属的区域内做好完善的“销售路线”管理的工作。
就国内从事销售为主的公司而言，其业务部门都会根据市场的情况将市场划分成若干个销售区域，然后由各个业务人员在自己负责的地盘上根据区域范围的大小、客户层次、访问路线的远近、分配渠道的差异、访问所耗时间长短、交通工具等，建立数十条销售路线。在出门拜访以前，自行安排每周甚至每天的访问对象，做好“销售路线表”，以最少的成本达成最高额的销售业绩。
在“销售路线管理”上应注意的事项有：
１． 业务人员必须和主管达成共识。确实知道自己该做什么？什么时候做？如何做？及多久做一次？
２． 需先做好准备工作并妥善安排好时间。
３． 目标要明确。先订定“工作计划”，将目标以明确的数据表示出来，这些目标包括：销售额增加百分比、新开发客户数、产品别销售量增加百分比、访问成交率、每笔成交金额、陈列广告物品数量、货款回收百分比。
４． 掌握情报来源。掌握各种内在及外在的资料，并将其加以妥善记录和保存。
５． 保持完整的记录。详细记载各条路线的销售实绩及客户数，并载明发掘新客户及中止交易客户的原因所在，以作为推销策略的制定和运用的参考资料。
６． 随时留意销售路线及人数，并通知业务主管，必要时可提供主管以作调整销售路线时参考。
７． 建立“销售路线客户名册”（其中应该包括客户名册、地图及客户交易卡）。将客户予以分级，有助于提高访问推销的成功率。
如此一来，“区域管理”制度必将日趋完善，推销效率必会大幅度提高。
◎第一次访问
第一次访问是业务人员和顾客的第一次会面，因此，彼此难免都会存有一点戒心，不易放松心情。因此，业务人员应特别做好访问前的准备工作，才能为往后的销售交易奠立良好的基础。
通常，要做好第一次访问，应注意的事项有：
１． 第一印象最重要。在服装、仪容、言谈举止乃至表情、动作，均应力求自然，保持良好形象。
２． 自我激励。建立坚定的信念，确认访问一定会成功，切忌以失败者的�