２． 自我激励。建立坚定的信念，确认访问一定会成功，切忌以失败者的姿态出现。事实上，自信的形象往往可以带动气氛，间接放松彼此的心情而达到沟通的目的。
３． 坚信自己是为顾客提供信息。相信自己带来的是对顾客有利的信息或方案，并确信自己的访问不仅不会妨碍对方，反而很受欢迎。
４． 不要强迫销售。避免保持“一定要对方购买”的心态。因为，绝大多数人一听到业务人员来访，心中马上产生警戒，如果业务人员又存有“一定要对方购买”的心理而强制推销，对方必然产生“一定不买”的抗拒心理，造成对立状态，生意恐怕很难再继续了。切记：销售作业绝不是和顾客作战！
５． 诉求魅力。必须详细介绍公司及商品的优点，然后，经由彼此的沟通，使对方对自己产生良好印象。
６． 倾听对方的需求。在介绍商品之前，应先听取对方的需要。彻底掌握对方的问题、需求，以及对方希望的解决方法，以便了解彼此的立场和态度。。 最好的txt下载网
第２章 策化力——访问计划与推销准备（8）
７． 听其言，观其行。仔细观察对方，判断对方购买权限有多大，并了解其所担任的职务。
８． 搜集对方公司内部的信息。了解与谁见面最有利，谁掌握了实质上的决策权，谁对“购买”与否有绝对性的影响力，以及订货核准的作业流程。当然这些资料不可能在第一次访问中收集齐全，但应尽量设法了解各种状况，以使日后全盘掌握。而且，一旦了解了对方的特殊状况，就能迅速确实掌握一切情势，并占据优势。
９． 引发兴趣。设法引起对方的兴趣和关心，以利于下次访问。
１０． 预留后路。必须留意下次应该带给顾客什么样的话题。
１１． 知所进退。随时察言观色，该告退的时候就马上告退。任何面谈都有适当的时间，因此，业务人员一旦确定打好下次访问的基础后，就不要拖拖拉拉地穷耗，而应马上告辞。当然，还要看商谈的进行状况来决定告辞的时间，但是，原则上还是不要耽搁太久。尤其要注意的是，不要让人觉得你强人所难。
１２． 提前到达。要比约定的时间早７～１０分钟到达。
所谓“销售高手”，是指“如果不能在３０秒内将自己推销给对方，就会在３分钟内告辞，转而与其他人见面”，这正是“销售的关键不在商品，而在推销自己”的含义，务必紧记在心。
◎第二次访问
为了使第二次访问更加容易，在第一次访问时就该安排好一切。以下是制造第二次访问机会的方法：
１． 留下余韵，使准顾客期待下一次的访问。第一次访问，话不要全部说完，让准顾客产生兴趣。
２． 提出请求。“下次我什么时候再来拜访呢？”这样一问，很容易获得对方的允许。
３． 告辞时要干脆利落。滞留太久会给对方不良的印象。找个适当时机告辞，不要拖泥带水。
表面上看来，第二次和接下来的访问，似乎比第一次访问来得轻松。因为第一次见面，气氛总是很紧张，第二次会面则对方已经去除了警戒心。
但若就面谈内容和进行状况来看，则会发现第二次访问比第一次难得多。原因是：第二次访谈的内容已不再只是寒喧，而多半是针对商品或相关资料作更深入的讨论。因此，在第二次拜访之前，业务人员必须先确立此行的目的，才能做好事前的准备工作。
一、第二次访问的目的
１． 回答前一次访问时顾客所提出来的问题。
２． 由于上一次只是寒喧，所以必须再来一次，针对主题详细说明。
３． 继续前一次的商谈，并采取进一步行动。
４． 因前一次的结论被保留，再次拜访客户，引起对方的注意并引导他接受。
５． 因前一次遭到拒绝，所以再度上门表明自己的真诚。
６． 前来交货、请款或收账，并做好售后服务。
二、第二次访问的准备
１． 必要的调查事项。确认分析顾客的问题所在，并收集和查证对方信用状况及交易上缺乏的信息。
２． 再次拟订作战计划。预估销售的期待值，分析销售活动的进展，检查销售工具是否齐备，判断有无应酬的必要，并准备配合对方趣味、爱好的话题。
３． 预测访问次数。访问活动可能需要三次、五次、七次或更多的次数。通常第三次到第四次是推销高峰时期，如果在这段时间里，生意仍无法成交，就应暂时停止活动，并做好下次访问的准备，或者另作长期作战的准备。
４． 选定访问的时间。访问时间安排得太早或太晚都不理想，但比较起来，早还是比晚好一点。处理金额较小、需要度较高的商品时，访问间隔不要拉得太长，最好不要超过三天。金额较高、讨论事项较多的商品，其访问间隔则以一周较理想。
第２章 策化力——访问计划与推销准备（9）
另外，进行访问时，应避免周一上午，或周六、周日（指每周休假两天的机构）。时间则应选在上午十点前后，或下午两点前后，通常，进行家庭访问时，选择上午的成功率比下午高。不过，有时候可以依对方的状况，采取“早晚双访”的方式，也就是一大早就开始拜访客户，然后等到晚上顾客回家后，再进行一次访问。
尽管如此，访问仍应视目的和对象的不同作弹性的运用，不可墨守成规、不知变通。
三、第二次访问时的注意事项
１． 正确的心态
● 不要因为已经是第二次见面，就表现出过分亲密的态度，否则可能会有意想不到的状况发生。
● 必须拥有强烈的成功信念，全力以赴，才能得到合约。
● 谈话内容必须比第一次更进一步、更深入，让顾客感染到你的热忱、专业和进取。
２． 作战准备
● 根据前次访问的记录，确定目标，再作准备。
● 解决前一次的问题（约定事项）以及尚未决定的事项。
● 分析前一次面谈的障碍所在，并思考解决的具体对策。
● 设法满足顾客的要求。
● 掌握重点，详细列出谈话内容，并勤加练习。
● 确实了解公司产品及自己言谈举止的特点，随时注意使自己的表现达到一定的水准。
● 多方搜集最新信息。
● 准备好顾客的资料（出生地、经历、兴趣、爱好等），以开启话题。
● 为这次访问准备更具特色的话题。因此，自己一定要建立专属的“信息数据库”。
● 准备推销资料和销售利器。根据上一次访问的资料，做成现况分析、提案事项、建议事项，并备妥检讨“购买损益分析表”或估价单等。
３． 行动要诀
● 配合现场状况，必要时，要和上一次的寒喧方式不同。
● 绝对不能说：“我到附近某处，顺便来拜访您。”这类的话，因为这种说法太轻率，显示出业务人员的拜访没有诚意。
● 由于对方不一定记得住每位业务人员的名字，所以应再自我介绍一次，以免彼此尴尬。
● 赞美具有拉近彼此距离的催化效果。不妨对顾客的穿着或他办公室的陈设称赞几句。
● 对方也可能不记得上次谈话的内容，所以必须重复提示部分内容，以便对方立即进入状况。
● 不要突然问：“那个问题怎么样”这类逼对方立即下结论的问题。
● 创造与上一次不同的新鲜感。
● “家庭访问”或“企业访问”都应该配合对方个人的品味。
● 不要使话题扯得太广泛，或脱离主题；万一有这种迹象发生，一定要设法返回到原来商谈的主题。
● 查明真正具有决定购买权的人，并设法与此人直接面谈。
● 把对方及相关者的姓名、职称和面孔一一记熟。
● 商谈时，尽量称呼对方的职称和姓氏。
● 商谈时，要尽量引用顾客所说的话。
● 随着访问次数的增加，业务人员不但要推销自己，也要进一步的去推销商品。
● 不要忽视洽谈对象身边的人，尽可能保持对他们表示亲切的态度。
● 尽量引起对方的兴趣和关心。
许多销售高手常说：和顾客相处的第一刻是最重要的时刻。因为，在这个时候，你给予顾客的印象，将是顾客准备给谁做生意的决定性因素。所以，我们要使销售过程变得更轻松、更容易，在每次访问之时，务必要好好利用这个关键时刻，让顾客感觉到你是个对他有用的人，刚开始时，采用简明扼要、强而有力的开场白，以引起他对你以及你所销售产品的兴趣，使他了解产品对他产生的价值是什么！他知道你是一个值得信赖的人，让他感到开怀舒适，这些就是你应该要做好的事！
致胜魔法
初次接触，要有信心，而不要害怕担心。
每次和顾客会面之前，你的脑海里会闪现积极的想法，还是消极的想法？
我们偶而会出现一些消极的想法，但我们大多不会承认。我们不愿承认，是因为怕别人会耻笑我们胆小。
我们难免有一些消极的想法，诸如：
我拜访××公司的总经理，但他根本不认识我，怎会相信我的介绍呢？
他从未听说我这个无名小卒，他会跟我真诚沟通吗？
我为什么要去打扰他呢？他这么忙碌，所以，一定不会有空接见我？
我直觉认为，拜访他是在浪费他的时间，也浪费我的时间。我和他的地位差这么多，他根本就不会理我。
就算和他会面，但我凭什么去唤起他的购买动机，让他答应买下我的产品呢？
他是不会理我、听我解释，向我买产品的。
从事销售工作近４０年，在推销行业大放异彩的一个受到全世界顶尖销售高手欢迎的激励大师金克拉（Ｚｉｇ Ｚｉｇ