起色。当然，玛莉并不害怕竞争。她这样的人就是喜欢挑战，为了得到自己想要的东西可以无所畏惧。最后她下结论为：只要自己树立起成功的个人品牌，“两倍薪水”也许还真不是空穴来风。 如果你是自己创业，那么你就该拿出同业的利润和自己比一比；如果你是一个自由职业者，那你就该了解一个提供同样服务的其他人的要价有多高。 吉利娅 吉利娅本来想每年赚他个四到五万美元就够了。虽然她是家庭收入的主要来源，但当考虑到自己家的住房抵押很少，而丈夫偶尔也能捡回个把金元宝，吉利娅觉得就是旅旅游，偶尔奢侈一下这个数目也够了，并且弄不好也许还能给退休后的生活留下一笔钱，但我鼓励她把目标定得高一点。 最后她同意试试把目标升高到每年六到七万美元这样一个水准上。接下来就是算一算为了达到这一目的她每年得吸引多少个客户，每月挣多少佣金的简单算术问题了。 问题在于吉利娅已经长时间没有这样与人竞争过了。不知道同行们的要价有多高，于是她找到一些财务助理、记账员、税务顾问及计划员的电话号码，询问报价。 因为这个不属于所有权信息，任何人都可以询问。于是吉利娅很快从自己与对方的谈话中获得非常有价值的信息，知道这种综合性的财务服务每月的佣金可以从一千到两千美元不等。 虽然女性占全体劳动力的49％，但相比男性而言，女性为自己要求得到合理的报偿总是更难一些。薪水或服务费的高低已不仅仅是一个人工作价值或长处的反映，它还与颇为形而上的自我价值问题纠缠在一起。我告诉你，对于很多女性朋友来说，这个问题不容回避。 毫无疑义，作为女性，我们的薪水总比男性低。比如说在有线电视行业，同样的岗位，同样的工作表现，女性员工的薪水平均比男性员工的低15％，而这已经算是相当好的。根据劳工统计署的数据，与从事同样工作的男性相比女性的薪水平均要低23％。对我们的价值来说这意味着什么？ 可是，除了上述金钱方面不明不白的委屈外，大多数职业女性仍然沉湎于青少年时代深受影响的“魔法王子”的幻想之中。她们从来只把工作当做结婚之前的权宜之计，而结婚则意味着另外有人挣面包。她们从来没有想过自己也有挣钱的能力，甚至根本没有这种自足的意识，这一点尤为悲哀。 当然对于我来说，情况完全不是这样。我一直懂得自己能够照顾自己——我从小就必须照顾自己。我爸爸从不认为在事业上我应该走多远就算完事。 我可能属于第一批“跟着父母一起上班”的孩子。父亲是一个广告业务员，他带着我与客户洽谈，教我怎么设计广告、画样本。他真是用专业人士的手把我引进了广告行业。甚至我都不用想就确定了自己的人生道路。 由于年幼时一度生活在极度贫穷的环境中，我至今对金钱问题仍然耿耿于怀——我绝对不愿再过那样的生活。在那样的环境我自然萌发了我人生的第一个目标：不再受穷，钱永远够用。是的，不只是“够用”，而是有所剩余，确保安稳。即使到今天，虽然无论以什么人的标准来看我都是一个成功者，但我仍然竭力从每一块钱中省出五毛来。 也许在金钱方面我仍然没有做到万无一失，大多数女性朋友都是如此——可是重要的是我们一直在进步（赚钱）。我发觉当我们把自己当做某个“品牌”看待并努力工作以确保其增值的时候，那种积极的状态，掌握先机的感觉，看得见实际成效的感觉事实上会极度地增强我们的自豪感。这种自豪感反过来又能给我们带来摸得着的效益。不过单有这种强烈的内心激励还不够，为了拿到与男人同样多的薪水，我们在实际工作中必须加倍努力，比他们做得更好。正如卸职的德克萨斯州州长安·理查兹在谈到金杰·罗格斯（Ginger Rogers）及弗雷德·阿斯泰尔（Fred Astaire）这对绝佳搭档时所说的：“他怎么跳，她就怎么跳，不同之处就在于她还得穿着高跟鞋，且时不时倒退着行进。” 你究竟价值几何——调查薪水行情 经验能用来帮我们定一定价，但如果能从圈内人那里打探一些有关要价上下限及讨价技巧的信息，那就再好不过了。这时候是否拥有广泛而灵敏的触角就显得非常关键。公司为自己的产品定价时靠的就是这个办法。比如说，他们会首先调查所有与本品牌类似的产品（的价格），然后经过一番权衡考虑才最终给自己的产品定价——或比竞争者的定价低以便迅速占领市场，或定价高昂，目标直指高端顾客。 很多人开“奔驰”是冲它的高昂的价格——不是人人都开得起。这本身就是“奔驰”品牌的吸引力。虽然现在该公司也开始生产一些价格较低的小汽车，但当你看到“奔驰”二字的时候你总是把它与“昂贵”联系起来。从长远来看，梅赛得斯公司的这一做法可能给自己带来损害。因为虽然生产经济型小汽车的确为该公司拓宽了市场（顾客）基础，但廉价易得的事实却可能最终毁掉它的品牌特质——稀少。时间会证明这一点。
第二步 明确目标 “我要什么？”（3）
顾客总是认为越少的东西越好，这一点对于个人品牌来说也是如此，当然你千万不要令对方失望。要牢记真实与一贯性对个人品牌成功的极度重要性。除非你已经有了确信，否则不要假装自己 “是圈里最棒的”。除非你能创造比一般标准更高的“额外价值”，并且总能证明自己比别人更能干、更灵活、更自立、更敏捷或别的什么，要不然你不要为自己要求高于平均薪水的额外报酬。“无极”公司为顾客提供抛锚急救服务、谦恭的上门服务及租车服务，它的要价高于中游水平，但其有竞争力的服务却是不容否认的。诺登斯觉姆（Nordstrom）作为一个百货商店本身不比别人强多少，但它提供的“个人导购”服务却使它得以名正言顺地为自己要求高价钱。 当然，除非刚刚出道，急于找到一份工作，你不要接受低于你实际价值的薪水或佣金的职位，还有，除了在某些极特殊的情况下（你自己可以判断这种特殊形势），你不要随便向人泄露这些信息。因为从心理学的角度来讲，这证明你自己并不在意这份工作。总之，你可以答应延长试用，付款方式也可以商量，或者同意在较低的起始薪水基础上工作三个月再自动加薪，但你总不能完全无所作为，把你的个人品牌看的那么不值钱对你没有任何好处。 我的一个朋友卢凯因曾告诉我这样做的道理。她从爱尔兰来到美国为自己寻找一份公关策划的工作。但她显然对这一行业的内情知之不多。因此当那家面试她的公司提出要她免费做一个公关策划案作为测试时，她感到自己确实不好意思拒绝。那家公司的人还告诉她，如果他们觉得她的方案不错，他们会出钱请她实施该方案。 你肯定能猜到事情的结局。她为这个项目绞尽脑汁，花费了不少时间然后满怀期待地把方案建议书交给了那家公司，却没想到此后如石沉大海，再也没有“欢迎来美国”一类的音讯。 我们再来看看玛莉的情况。为了准备与那家通过吉姆介绍的网站开发公司的面试，她也花费了不少时间研究了这家起步不久的公司现今的网站，并在约定面试时间前一个星期写出了一个长达三页纸、很有见地的东西。她后来跟我说：“我并不是泄露了什么秘密内情。我实际上是把它当做正式面试前的一个准备工作。如果不经过这一步，很多东西我都不会料想得到。对那家公司网站的研究坚定了我加入该公司的想法，并让我在面试的时候提出了很多设想，他们也认为我对公司的情况很熟悉。” 你当然也可能冒白费功夫的风险。但如果你像玛莉一样，从自己（利益）的角度出发，那就绝对不会像卢凯因那样悲惨——为了一个可能会雇佣自己的公司费时费力、出主意，可是实际上；博弈局势却是对方可以稳操胜券而自己手上却没有一张牌的。 美好生活 要知道“美好生活”的含义是会发生变化的。在我和妹妹只有五六岁的60年代，我们在洛杉矶过着贫穷的生活。对于那时候的我来说，“美好生活”就是有足够吃的东西。到了70年代，“美好生活”则意味与父亲在克利夫兰过那种有条理的、中产阶层的生活——经过数年的饥一餐，饱一餐的生活之后，我们终于过上了稳定的生活。 对于今天的我来说，“美好生活”仍然有稳定或安全等方面的含义，但又加上了对冒险及美好事物等的追求，旅游成了我所热衷之事，我也爱花钱尝试新事物获得新体验。我们现在的美好生活就是能用钱来买时间——可以每星期请人来我家清洁住宅，可以雇一个助手替我跑腿、复印、接听电话等。 你要怎么做才能过上自己想过的生活？你究竟想过什么样的生活？住在乡村还是城市？结婚还是单身？你一定要弄个明白，因为很可能正如一句俗话说的：“你要认真考虑你想要的——除此之外你将别无所得。” 这的确是一个事实——当你最终发觉并努力实现内心深处的愿望时，上天就会聆听并让你得到自己想要的东西。 因此，比如说如果你求的是一所乡间的住房，要弄明白是不是那种尚需整修才能住人的房子才可以。如果你求的是一位男士的爱情，不要忘了加上“未婚”这个限制条件。如果你求的是名流身份，那你就得准备好应付狗仔队的跟踪、夸大其词的花边新闻等人所共知的后果——否则你就该同时祈求名气与个人隐私。 “美好生活”对你意味着什么？我们上面说到的似乎都是一些物质的东西，但当然不止这些东西。“美好生活”还意味着健康、幸福和享受生活。很多人甚至认为这些比金钱更重要。幸