发现一流企业的本真- 第7部分

　　史玉柱的商人本色　　　

　　经历过痛彻心扉失败的史玉柱，对商业的理解比同龄人甚至比许多老江湖要深得多。　　　

　　◎化装成机会的陷阱曾经捕获了史玉柱　　　

　　史玉柱1962年出生在安徽北部的怀远县城。1980年，以全县总分第一的成绩考入浙江大学数学系，1984年毕业后分配到安徽省统计局，时年24岁。由于工作出类拔萃，被作为第三梯队送往深圳大学进修。深圳的市场氛围促使史玉柱一下子看穿了行政体制内碌碌无为的天花板。　　　

　　第一桶金通常会使人记忆犹新。通常那不仅仅是一笔款子，而是植入了一种经商基因。　　　

　　第一桶金通常会使人记忆犹新。通常那不仅仅是一笔款子，而是植入了一种经商基因。1989年，史玉柱辞职下海在深圳创业，成立公司专门推销巨人汉卡。他利用报纸《计算机世界》先打广告后收钱的时间差，用全部的4000元做了一个8400元的广告：〃M…6401，历史性的突破。〃13天后，史玉柱即获15820元；一个月后，4000元广告已换来10万元回报；4个月后，他成了一个年轻的百万富翁。〃巨人〃也诞生了。〃如果广告没有效果，我最多只付得出一半的广告费，然后只好逃之夭夭。〃这是史玉柱后来的解释。史玉柱第一次认识到广告的魅力。消费者在许多情况下是盲目的，他们没有渠道获得产品信息。砸广告和人海战术的商业观，由此成型。　　　　　　　　　

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第17节：联想兵团在征服世界一流（3）　　　　　　　　　

　　砸广告和人海战术的商业观在20世纪90年代中期达到了顶峰状态。1995年2月10日，史玉柱下达了〃三大战役〃的〃总动员令〃，一手策划主持广告攻势，第一个星期就在全国砸了5000万广告费，把整个中国都轰动了，风光无限。可后来一评估，知名度和关注度都有，但广告效果是零，因为当时还不知道要向消费者卖什么。这种盲动肆虐，是史玉柱走下坡路的起点，两年后终于导致了巨人大厦的倾塌。　　　

　　经营的方略只能来自于客户心智的求索过程，不能来自其他地方。　　　

　　巨人破产，让史玉柱悟到一个真理。无论是政府高官还是当红媒体都帮不了你，只有客户才能真正帮助你。建立了从上到下的人脉，也带来了全方位的噪音。当初巨人大厦本来计划盖18层，在众人热捧和领导鼓励中被不断加高，从18层到38层、54层、64层，最后升为70层，号称当时中国第一高楼，投资也从2亿增加到12亿。创造地标的冲动，可能于地方官有利，却与商人的利益相去甚远。旁观者没有保全商人生存命脉的责任自觉。经营的方略只能来自于客户心智的求索过程，不能来自其他地方。一天不把客户琢磨透，就多一天的痛苦。这种隐忍与决心，让史玉柱奇迹般地从脑白金起死回生。　　　

　　◎从求索客户心智和对团队不信任开始重新崛起　　　

　　第一代企业家多是花90％的精力跑关系和人脉，10％的精力钻研公司业务运作。他们在沼泽地里坚持下来，奠定了今天经济起飞的基础。而新一代企业家，则把这个等式给颠倒过来。90％的精力钻研业务，10％的精力搞公关。史玉柱的想法永远跟常人不一样，他总会有自己独到的解释。创业者都不是摇着鹅毛扇指派他人干活的主，什么营生举足轻重他就干什么，绝不假手他人。他喜欢打破旧的模式，走别人认为行不通的路。脑白金起步至关重要的是营销策划，史玉柱当仁不让走在最前边。　　　

　　1998年，山穷水尽的史玉柱找朋友借了50万元，开始运作脑白金。毛泽东农村包围城市的理论，使他倍感亲切。农村的客户基础广阔而且忠诚度高。史玉柱把脑白金的起始地选在了江阴。还没有成品，就拿个其他产品的包装盒当道具。他走乡串户，与300多位赋闲在家的老大爷、老大妈促膝谈心，一点点嗅摸出富裕起来的农民对长寿和不糊涂的渴望，而且他们不会自己掏钱买，他们希望有人送。终于，史玉柱心里有底了。他信心十足地对团队说：〃行了，我们有救了。脑白金这个产品年销售额很快就能做到10个亿。〃因此〃今年过节不收礼，收礼只收脑白金〃的广告便开始蹂躏中国人的大脑了。在人们的〃傻帽儿〃广告的骂声中，很快达到了他预期的目标，而且脑白金销售十年不衰。　　　

　　在起伏的商业江湖中浸泡，史玉柱对人性有了更为深刻的把握。早期公司有了点钱就开始起矛盾，以致史玉柱当众摔电脑说：〃我从此再不搞股份制了。〃〃中国人合作精神本来就很差，一旦有了股份，就有了和你斗的资本，造成公司结构不稳定。〃他主张不给员工股份，愿意给员工高工资，高奖金，他认为员工有了股份，执行力就会下降。史玉柱的公司一个人说了算，再也没有内斗了。许多小公司在创业过程中爆发矛盾是常有的事，而史玉柱这么强烈的反应却很少见。也正是这种义无反顾的魄力，使得巨人从一开始就有了凝聚力很强的内核。　　　　　　　　　

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第18节：联想兵团在征服世界一流（4）　　　　　　　　　

　　当年，脑黄金辉煌的时候，销售额达到过5？6亿元，但烂账有3亿多，由此导出巨人大厦的资金链危机。残酷的现实，使得史玉柱体悟到商业必须时时刻刻保持危机意识，必须让企业保持安全充沛的现金流，不得盲目冒进多元化经营。而且最重要的是，要把制度建立在对人的不信任基础上。　　　

　　脑白金起步时，史玉柱果断切断了营销团队与现金的联系。新产品营销先款后货，而且营销推广团队与现金流动两条线。经销商由营销团队去发展和巩固，但是货款一律由经销商直接跟总部财务发生关系。不是他不信任自己的团队，而是人性的飘忽不定和贪婪的无处不在。推广团队可以大力度去接触最终消费者，但是现金货物由经销商经手。史玉柱愿意跟那些纯粹的商人谈交易，不愿意跟他的团队立章程。任何章程都有漏洞，想去除烦恼，只有去除烦恼的根子。　　　

　　◎商业才能在每天10个小时的征途客服中被释放出来　　　

　　史玉柱是一个骨灰级的玩家，却从来不是脑白金的食用者。史玉柱以激情和喜悦投入征途游戏的玩耍，那是史玉柱喜悦的源泉和人性的回归。　　　

　　商人的本性一旦跟自己的喜悦结合在一起，注定有巨大的创造力。　　　

　　商人的本性一旦跟自己的喜悦结合在一起，注定有巨大的创造力。研发过程中，史玉柱与600多个玩家深入交流，摸清了游戏的脉络。即使游戏上市后，他仍每天坚持做10个小时以上的客服，为的是不断改进和提升〃征途〃。　　　

　　史玉柱花费了大量的精力来更新版本，增加可玩的内容。〃征途〃几乎每天都会有更新，每隔一段时间都会推出新的玩法。版本更新保持了游戏的新鲜度。有人说，网络游戏运营是一个睡觉都能挣钱的生意，而史玉柱则用不睡觉的劲头来赚钱，这也让其他同行逐渐睡不好觉。　　　

　　研发是个考验人性的活。是人就有偷懒的本性。是进还是退，是适可而止还是完美主义，是墨守成规还是不拘一格，在研发的这些关节点上，领军人物的价值取向和人格魅力举足轻重。一个骨灰级的玩家、一个追求完美主义的商人、一个前无古人的创造者，这些禀性集结在史玉柱身上，使他将自己多年以来的商业经验和教训凝聚成一种强大而有效的商业资源。〃征途〃成功在纽交所上市，把史玉柱送上了事业成功的峰巅。　　　

　　◎史玉柱的超越与隐忧　　　

　　史玉柱从来不准备做一个公众的玩偶，他喜欢做他自己。商人只要有利便可起早。多募集资金，多兑现一些创业的盈余，无可厚非。巨人垮过一回，没有得到过什么怜悯。面对那些投机者，他们自己的投资选择，史玉柱不承担责任。对商人来说，合法利润是第一位的。其他都是后生的。　　　

　　史玉柱坦言：〃商业是什么？商业的本质就是在法律法规许可的范围内获取最大利益。我是一个商人，做的事情就是在不危害社会的前提下为企业赚取更多利润。要一个商人又要赚钱又要宣扬道德，那不是商人，而是慈善家。〃在史玉柱眼里，股市定价是市场对创业者价值的认同。这里面不是创业者的主观意向起作用，而是市场的综合判断。作为创业者，当市场机会给了你可以赚取更多的钱，可以一次性兑现更多价值，可以融到更多以后发展的资金时，何乐而不为呢？　　　

　　史玉柱从来没有给自己设定什么道德标准，他愿意就商业而论商业。从这样的视角看商业关系，一切都简单明了。一个商人在那里过多地讲道德和慈悲，只能导致人格的分裂。在法律所允许的范围内，赚取最大的利润，就是商人最基本的冲动和追求。史玉柱不干违法的事，承诺的东西，也从来不躲避。2004年，史玉柱借助脑白金赚取的利润，主动偿还了巨人大厦的欠债2？5亿元。2？5亿元现金，换回了史玉柱巨大的商誉。　　　

　　人增一岁，心静一分。史玉柱一边在网上冲浪，一边又跟柳传志、段永基等第一代企业家交流，两相对比，他发出了无限感慨。他在2006年一次接受搜狐采访时说：〃比如我们前几天在加拿大开会，我就感觉到我们这些人还是落伍，年青一代确实发展很快，走得也很快，让我们看了有目不暇接的感觉。〃史玉柱的一通感慨说出了一个时代的落幕：看重人脉关系的第一代企业家正淡出舞台，那些专注客户和行业的新一代企业家正走上前台。　　　

　　这就是史玉柱，一个在法律框架内赚钱的商人，一个开始跳出自己看自己的企业家。我们见惯了那些政客式的企业家，他们以90％的精力回旋于各种高层公关之中，以灿烂的微笑应对每一个接