她感到很奇怪:“我还有没有签名的保单吗?”
我说:“是的。”便把保单递了过去。
她一看,说:“咦,这个客户,不是您太太吗?”
我说:“对呀,她也需要保障嘛。她向你买的。”
她一听,眼睛里立刻放出了兴奋的光芒:“这么说,意味着我赢了?”
“是啊,你赢了!你这么努力能干,怎么会输呢?祝贺你!”说完,我就向她伸出了热情的手,她满怀感激地握住了我的手。结果,她成了这个月的“营销之星”。
自从这件事发生之后,她对我的态度整个地就变了。从前她常常与我拌嘴,此后她相当服从我的指挥;从前她常常与我对着干,此后她拼命地维护我。她这一回头,不仅使自己焕发了更大的活力,而且把全组的士气都拉动起来了。真是“成也萧何,败也萧何”,同一个人,可以对你拖累很大,也可以给你助力很多。后来她对我说:“我们组每个月的业绩,都应当是第一的!”她自己这么一说,果真就拼命地去做。在她的感召下,全组成员都拧成一股绳,如果感觉到某个月我们有可能第一不保,大家就会拼命努力。
▲“成也萧何,败也萧何”,同一个人,可以对你拖累很大,也可以给你助力很多。
这位胡霭琪女士,后来做到了高级经理。其实她是具有成为区域总监的实力的,只不过因为她有三个儿子,需要照顾家庭,不可能整个身心都泡在写字楼里,否则时间久了,家里面也会有意见。她后来更向我提出不再担任高级经理了,我也觉得,若一定要她继续搞管理,弄不好她可能连业务员都不干了,因为以她家的经济背景,她完全有条件做全职太太,因此我就同意了。她非常敬业,也非常守信。她在从高级经理的岗位上下来之前曾向我保证,每年的业绩都会达到最高等级,后来果真没有食言。
这位自从入行之后三十三年来一直对我“不离不弃”的女士是位美食家,很爱品尝各种好吃的食品,结果身体越来越胖。而身体一发胖,病就跟着来了。2008年2月,她突然进了医院,从此再没有出来。她去世后,我们都很难过。为了纪念她,我在奥林匹克家族内部搞了一个“胡霭琪杯”赛,赛程结束后,曾请她的丈夫来为业绩优胜者颁发奖杯,她的三位儿子也都出席了颁奖活动。
“warm…call”与“cold…call”
在保险营销中,根据对象的不同,有两种会见客户的方式:一种是通过熟人介绍而与从前不认识的人会见,英文称为“warm…call”。比如,你并不认识A先生,但你认识B小姐,而B小姐与A先生相熟,你就可以通过B小姐的介绍找到A先生,然后对他说:“我最近为B小姐制订了一个保险计划,她觉得这个计划对她非常适合,同时她也认为这个计划对您可能也具有参考价值,因此推荐我来会见您。您可以先听我向您介绍,至于买与不买,您自己拿主意。”这样你就可以一步一步地往下谈,尽管原本你们并不相识,但也有可能谈成生意。另一种是直接与陌生人见面,英文称为“cold…call”,意思是不经过中介的访问。例如你可以截住路边的一位行人,然后客气地对他说:“对不起,先生,打搅您了!请问我可不可以占用您几分钟时间,以对您做一次简短的访问?”然后直奔主题,按照你事先准备好的方案,向他推荐某项保险计划。
我在入行之初,经常单枪匹马地去做“cold…call”。比如在1975年的时候,我曾到香港中文大学推销保险。在这所大学里,我从一栋办公楼走到另一栋办公楼,逐一拜访那些有可能成为我的客户的讲师、教授们。典型的会见方式通常是这样的:
“咚咚咚。”我轻轻地敲门。
“请进!坐吧。”老师头也不抬,就让我进去了。
过了一会儿,老师在忙完他自己的事情后,才抬起头来问:“怎么样同学,有什么事吗?”
我赶紧把早已准备在手中的名片递过去。老师一看,说:“哦,你原来不是我们的同学。请问,你找我有什么事吗?”
……
就这样,我开始了我的又一次“cold…call”。到大学里做“cold…call”,成功率并不见得比其他地方低,但要求业务员有较高的文化素质,因为你所访问所接触的人物,是有很高知识水平的人。我在中文大学所做的“cold…call”,应该说是卓有成效的。中文大学新亚书院有一位关信基教授,现在是*派的顾问,就是我当时的客户。
制胜法宝——“洗楼”(1)
后来我在自己的团队成员实践的基础上,发展出了一种被称为“洗楼”的营销方法。所谓“洗楼”,就是把整栋楼的人都作为目标客户,从顶楼到地下,一层层、一户户地去拜访,不遗漏一个单元、一户人家。这种拉网式的组织客户的方式,现在在保险行业已成为习用的方式,在中国内地称为“倒楼”。可以这么说,“cold…call”并非我的团队的发明,但“洗楼”绝对是我的团队在早期的保险营销活动中创造出来的。
为什么我们要以“洗楼”这种方式来进行营销呢?因为社会交往的特性决定了我们不管有多么大的能耐,所认识的人都是有限的,如果我们仅在自己认识的人当中去物色客户,总会有客源枯竭的那一天。一般来说,一位业务员执业一年之后,自己所认识的人,想买保险的就都买了。而且只是去见自己认识的人,效率也不高,充其量一天也只能见一两个,如果去见了而对方没有买的意思,劳动就白费了。因此,我们必须想方设法扩大目标客户面,以提高营销效率。而要扩大目标客户面、提高营销效率,可以有很多方法。例如,你可以到地铁站口访问穿梭过往的乘客,可以到公共场合访问各色路人,也可以利用黄页或电话簿提供的信息来给人打电话或发传真,等等,现在还有利用互联网来联络客户的。不管你采用哪种方式方法,只要目标客户面能做到不断扩大,现实客户就会源源不断地增加,这便是“问渠哪得清如许,为有源头活水来”的道理。我们当时在实践中发现,在众多扩拓目标客户的方法中,“洗楼”是一种最为有效的方法。
▲在众多扩拓目标客户的方法中,“洗楼”是一种最为有效的方法。
最早发明“洗楼”方法的,便是我早期招募的那位女业务员胡霭琪。我在前文已经说过,自从她的心被我拉回来之后,有那么一段时间,她把整个身心都扑在了工作上。为了保持我们组在本区域中的“第一”位置,她不仅没日没夜地拼命干,而且在工作过程中摸索出了一套在社区中广泛发展客户的办法,这就是我这里所说的“洗楼”。
胡霭琪的这套做法不仅有效,而且能锻炼团队成员的能力与胆识,因此我决定在全组推广。从1978年初开始,我用了一年半的时间,每日都用车载着我的组员,像警察局的“特别行动队”一样,每天到某个特定区域,然后分派“洗楼”任务:你洗A栋,你洗B栋,你洗C栋,你洗D栋……我也给自己分派了一栋。分派好任务后,大家就互相对表——“现在是9:45分。OK,大家在12:30之前结束行动,到这个地方来集合,向我汇报战况。”我发出指令。大家接到我的指令后,都各就各位,紧张地展开行动。在到约定时间后,他们又一个个地回到了出发地,而且每个人的脸上都带着兴奋的神情。我一问大伙情况,——哇,效果出奇地好!我说“效果出奇地好”,并不是说有多少人已经答应买我们的保险,而是大家都觉得这样做很有意思。这种集体行动能在很大程度上培养大伙的团队精神,使大家都有归属感。大家都觉得,像我们这样团结的队伍,没有不取胜的道理。
行动结束之后,我们往往就带着浑身臭汗,到某家小餐饮店喝一杯咖啡、吃一个“菠萝油”,或者到一家大排档随便吃个快餐。大家一边吃饭,一边兴致勃勃地交流当日的行动心得。到1980年,我的员工都学会了这种方法,就用不着我亲自出马了。
制胜法宝——“洗楼”(2)
因此,我们的事业根基是很牢固的:有具体的客户,我们就去见具体的客户;没有具体的客户,我们就去“洗楼”。干我们保险这一行,最重要的,是必须有人可见。一名业务员,不管其个人素质有多高,就算是博士、硕士,就算有男才女貌,如果无人可见,也等于零。对于我们来说,无人可见就意味着失败,因为无人可见业务就无法展开。这是很现实的。在客户“资源枯竭”、无人可见的情况下,最好的办法就是去“洗楼”。如果你无人可见,又没有勇气去“洗楼”,那还不如赶紧退出这一行。我常常对人说,我们这个行当中的精英,像少林寺的武僧一样,都是从“木人巷”中杀出来的。少林寺的武僧们学艺,学到一定程度之后,就要通过一条“木人巷”,以检验个人功夫的深浅。这条“木人巷”实际上是一个事先设定好的战阵,武僧从其中经过的时候,会有很多木人以不同的方式袭击他。如果他学艺未精,就会在这些木人的袭击下手忙脚乱,疲于应付,最终不免被打伤;如果学艺已精,就能凭借着自己的过硬功夫,娴熟地对付木人的袭击,顺利走出巷子。在我的团队中,“洗楼”就是过“木人巷”,就是考验一位营销人员是不是已经合格的手段。
▲在我的团队中,“洗楼”就是过“木人巷”,就是考验一位营销人员是不是已经合格的手段。
“洗楼”固然也会有直接的营销成效,但是,在我看来,它的主要作用还不是获得保单,而是锻炼团队成员开拓客户的信心与胆量。在“洗楼”行动中,业务员对目标客户享有很大的主动权:我认识你可以见你,不认识你也同样可以见你。实施了这种行动,就使我们在营销中掌握了制胜的法宝,从此不会再陷�