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对于做销售的人来说，客户就是自己的衣食父母，很多销售新人苦于手头没有客户源，一个月下来都做不成一笔生意。而李世海比起新入行的人在这方面有一定的优势，在此之前，他曾任职于海信地产，负责青岛地区地产类行业的市场调研。整日调查新的楼盘、房子和价位，有机会接触到一些房地产行业的精英，且看到了二手房市场这笔“潜在股”。还在海信时，李世海就萌生了跳槽到21世纪房地产的心愿。“当时我在海信干，不管干的有多好，每个月也就1200元的死工资。而我认为我的价值不只是这些。”通过在海信一年的市场调查经历，李世海摸清了房地产市场的一些路数，并且积累了一定的人脉，就下定了决心跳槽。
说起当初到21世纪房地产应聘的经历，李世海至今记忆犹新。他前后被面试了三次才踏入如今的加盟店。而最终让考官决定录用他的就是他从骨子里透出的那股自信。在进入第三轮面试阶段时，李世海就要求自己的月薪不低于两千元，而根据业务员的工资一般是和个人业绩挂钩的原则，他也向对方承诺每月为公司带来不少于两万的收益。“你这么有自信？”我问到，“我就知道我值这个价，他们如果不用我，就是他们的一大损失”李世海的声音很低，但却掷地有声，虽然是业务经理，毕竟只有21岁，依然有着掩不住的青涩。
我打电话询问他的店面的具体位置，而他只是明确了一下我所在的地方，就不假思索地说出了一个直达的公交线路。这是作为一个销售人员的基本功，也是李世海在短短一年内就取得骄人业绩的法宝之一。加入21世纪房地产做业务员，大多数人都是冲着收入丰厚去的，去的第一天，就想着要谈成多大的单子，拿到多少提成。而李世海不同，他并没有急着出去跑业务，而是花了20多天的时间，以店为圆心，熟悉了方圆两公里之内各大小区的房子、价格、户型，还有公交线路。而且都是自己边走边拿着笔记本记录一些数据，正所谓“磨刀不误砍柴功”，初期掌握的信息为李世海今后的业务洽谈带来了很大的便利。
刚开始跑业务，在海信的工作经历和前期的准备工作确实给他的工作带来了便利，但他也在时时刻刻摸索工作的方法。他并不盲目地跑，而是充分借助网络来寻找客户和房源，并注重推广宣传，他每到一个小区，就将自己的名片发放到报箱里。李世海的第一笔生意是酒水山庄的一套房子，先后带着客户看了两次，就敲定了。在别人看来，似乎他很幸运，他也是这么笑着对我说的。但是同时他又强调是自己的亲和力以及他所掌握的二手房市场信息赢得了客户的信赖。“我们卖的是服务，我会向客户分析这套房子一、两年内的升值潜力，让客户对你有足够的信任。而有的业务员对货款、房子价值、流程根本就不知道，拿什么去说服客户？”而要做到这些，就需要了解当前国家对房地产行业的政策，这就需要经常关注新闻。“比如近期出台的公积金买房政策，从原来最多可以贷15万提升到了20万。”而这条新闻的发布刚好是在前一天。
业务知识的掌握固然很重要，但人都是有感情的动物，适当地交交心也能促成签单。李世海印象最深也是其跟单时间最长的一笔生意是金环大厦的一套房子，整整跟了一个月。那是一套136平米的房子，房东要价85万，而客户坚决只出83万，双方僵持不下。经过他的斡旋，房东将房价降到了83万6千块钱，客户还是不让步。这笔生意暂时搁浅，但李世海并没有放弃。房东在附近有一家店面，他就时不时地去店里和房东聊天，主动替房东打扫卫生。时间长了，大家就成了朋友，房东很欣赏他，就爽快地将房价降到了83万。“其实这些人根本就不缺那些钱，只是为了赌一口气，和他交交心，很多事情还是有挽回的余地。”
另外，熟悉客户买房的心理，分清买房的淡季、旺季能避免做很多无用功。比如7、8月份，天气燥热，很少有人愿意顶着大太阳出来看房子。而4、5、10月份就是旺季，出去跑业务大多情况下会有收获。
我和李世海约定的采访时间是下午3点之前，3点之后，他就又要去和客户谈生意了。如今的他虽然升为业务经理，只要给新员工做一些培训，轻轻松松在店里呆着，每月就能拿到两千块钱，年底公司分红，又有一笔可观的收入。可他天生就不是安于现状的人，李世海的志向也绝不仅仅是做一个业务经理，他要向高层管理人员发展。
李世海跑业务的时候，平均每个月能签5、6笔单子，每个月会有5000元的进帐。现在他升为业务经理，月薪是2000元，虽然年底会有分红，但常人看来工资还是少了。但他却不以为然，“这会锻炼我的管理能力，而我也致力于向高层管理人员发展。人不能只看眼前，要往长远看。”李世海很笃定地说。
“没想过跳槽吗？”
“我干的很好，而且我还有很多东西要学。再干一、两年吧，或许将来我会自己干。但是现在时机还不成熟。我还需要结交行业中的精英人士，锻炼自己的管理能力，还有资金问题。”
不知不觉，时间已接近3点，李世海也要去洽谈业务了。笔挺的白衬衣上打着领带，提着黑色的公文包，走起路来透着股自信潇洒，相信他依然载绩而归。
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“青岛大包”是怎样长大的？
说起“青岛大包”，青岛人老少皆闻，94、95年是其鼎盛时代，那个时候买包子的队伍“首尾不相望”。它曾连续10年被列入青岛10大名小吃的名单，作为一个响当当的招牌，在诱惑广大消费者的胃口时，众多加盟者也蠢蠢欲动，想要分得一杯羹。陈妹，就是青岛大包众多加盟者中的一员，2002年，还是某货贷公司一名普通的白领，听朋友的建议，投入5万加盟费，和总店签定5年的合同，2003年6月23日在位于南京路251号的路段开张了。开张的第一天，门庭若市，当天的营业额就达到了四千多。建店伊始，“青岛大包”这块金字招牌为陈妹的店带了来滚滚财源。不仅是陈妹这一家店，当时挂着“青岛大包”这块招牌的加盟店可谓是遍地开花，有三四十家之多。
所靠大树繁荣不再
2003年年底，当地报纸发起了一项评比岛城10大名小吃的活动，“青岛大包”首次跌出了前10名。第二天陈妹的店营业额直线下降，还不足1000元。紧接着，关于青岛大包的负面新闻接踵而至，“城门失火，殃及池鱼”，各个加盟店相继关门大吉，由原来的三四十家到目前仅剩三家，陈妹的店就在这三家之列。报纸的负面报道并没有因此而结束，继续对这三家店穷追猛打，什么“惨淡经营”、“强弩之末”纷纷扣在了“青岛大包”的头上。本来还想背靠大树好乘凉，就凉快了这么几个月，陈妹开始着急了。总店并没有任何站出来做广告澄清这些负面报道的迹象，照此下去，关门是迟早的事。总店百足之虫，死而不僵，加盟店如果不采取措施，真的是血本无归了。
陈妹的店原来一直是交给总店一名有经验的师傅打理的，她还干着原来货贷的工作，只管定期来收钱。眼看店里的生意一落千丈，陈妹索性放弃了自己的稳定工作，一心扑在了包子店上。“总店的名号不响亮了，它不管我们，但是我不能看着我的店关门呀。加盟费就不说了，我这店里的设备，不锈钢的蒸箱、大批的油、面粉，还有租金前后花了我10几万，我不甘心它们就这么打水漂。”
自力更生，推陈出新
既然亲自打理，学包包子是第一步。陈妹在这之前，绝对是“十指不沾阳春水”的闺中太太。出去应酬，相互介绍时，别人听说她是开饭店的，都表示不相信。我初见到她时，也犯嘀咕：“她会做饭吗？”
一开始，陈妹的店用的是总店送来的馅，她们只负责包包子。即便是包包子，也大有学问，各种手法变化多端，包出来的花样比起路边的小包子看起来也高档。现在陈妹的店已经不再沿用总店的馅，缘起于一件“钢丝纠纷”。客人在吃包子时，吃出了一小截钢丝，但是客人不会理会馅是哪来的，总店也不站出来澄清事实，所有连带的经济损失和信誉损失全由加盟店来买单。此次事件，陈妹和总店终止了“包子馅”合同，决定自己亲自来拌包子馅。这其中肯定得冒一定的风险，万一客人吃出口味不同，难免会有“挂羊头卖狗肉”之嫌。这也是陈妹最担心的，不过客人吃过她自己研制的馅后，并没有什么异样的反响。
在研制包子馅方面，陈妹前期其实做了大量的工作。一方面，细细品尝，仔细琢磨总店的用料；一方面找来大量相关书籍，争取做出自己的特色来，如何去腥，如何提鲜，姜和馅如何搭配效果最佳。慢慢地，陈妹已经总结出了一套独家秘方，这个秘方磨成了粉，被她锁在一个箱子里。平时拌包子馅，都是让下面的人准备好了菜，由她亲自操刀。
在青岛大包的基础上，陈妹又开发了自己的新品种——炉包，顾客反响很好。明年就是和总店合同到期的日子，陈妹决定不再续签，把自己的产品“炉包”单立出来，打造自己的品牌。并已经想好了店的名字叫“富家好”，好字取自她本人的名字“妹”，意为女子。前些日子，当地的一些报社还打来电话，让她赶紧注册这个店名，做一些宣传，看来陈妹的炉包的确做出了些名气。
殷谦后话
连锁加盟，本是从国外引进的创业途径，为资金、经验不足的创业者提供了致富机会。采取加盟的方式，其实就是在抱着“背靠大树好乘凉”的心理：节省创业成本，缩短创业摸索期，享受配套服务，降低创业风险。也正因为这一利好，近几年一跃成为倍