语言的突破- 第9部分

做任何事都要善于运用技巧，就会得到事半功倍的效果，演讲也是如此。

近几年以来，科罗拉多州的煤铁公司发生了严重的工潮，劳资双方竟动武而发生流血的惨剧。石油大王洛克菲勒成了众矢之的。管理这矿务的人就是小洛克菲勒，但是他还要与工人讨论一下那工潮的问题。洛克菲勒准备去向他们解释，劝他们大家都能够依从他的想法、接受他的意见。洛克菲勒知道在一开始对工人演说时，一定要让工人们对他不良的感情和敌对的意识完全消除，因此，在开始的时候就讲得非常诚恳。大半演说家，学习了他这样的方法，都是非常的有利。他说的是：“在我一生当中，今天居然是个最值得纪念的日子。我觉得十分荣幸，那是因为我能够和诸位相见，如果说我们这一次聚会是在两星期之前的话，我站在这里竟然是一个陌生人；那是因为我对于诸位有认识，而且还只是少数人。就在上星期中，我曾经往南煤区的各个帐棚去看过了一遍，和诸位代表一同走着还不算，并且都个别的作了一次私人的谈话，看过了诸位的家庭，会见了诸位的妻儿老幼，他们很客气的接待我，把我看作自己人一样。所以我们今天在这里相见，已经不算是陌生的朋友了。我深愿我们就本着这一个相互的友谊，来共同的讨论我们双方的利益！”

这一篇演说的开头，是多么的机警而圆滑，虽然在紧张的仇恨气氛当中，最终获得了成功。为什么用罢工的手段来要求提高待遇的工人们，大家听了小洛克菲勒的解释以后，始终也无话可说了。

“‘一滴蜜可以捉到的苍蝇，远比用一加仑毒汁所能捉到的多。’这是一句古已有之的最可靠的格言。这句话用在人际交往上也是一样。假如你想让人们都赞同你的话，那么你首先要让他们能够相信你，同时你也要让他们相信你是最好的忠诚的朋友，这样就能够抓住他的一滴蜜，同时也是把你的意见达到他理智去的一条正路。只要有一天能够实行成功了的这个秘诀，你便会一点也不感到困难的使人都来赞同你了——当然的，你的意见必定要公正才成。”这是多年前林肯在竞选美国参议院议员的时候，在当时还被认为半开化的伊里诺州南部地方的演说。在那个时候该处人民野蛮异常，他们竟然在公共场所也要携带利刃或手枪。他们对那些反对奴隶制度的人们十分的愤恨，由如他们爱饮威士忌酒和好斗一样。因为这样对于林肯的演说，他们和那些从肯特基和密苏里两地渡河而来的畜养黑奴的恶霸们一同预备来捣乱一下。因此，他们便立下誓言，如果说林肯再在当地演讲的话，他们就会立刻把这个主张解放黑奴的人给驱逐出场，而且还要把他置于死地。

这一个恫吓。林肯早都已经听到了，在这同时他也知道这种紧张的情势对他是很危险的，可是他却说：“只要他说肯给我一个略说几句的机会，我就可以把他们说服了。”因为这样，林肯在开始演讲之前，亲自去和敌对的首领见了面，而且还和他热烈的握手。林肯的那一篇演说的开头，真的是妥善得从未有过。

摘录如下：“南伊里诺州的同乡们。肯特基州的同乡们，密苏里的同乡们，听说在场的人群中有点想要和我为难，我实在是想不明白为什么要这样做；因为我也是一个和你们一样爽直的平民，可是为什么不能和你们一样有着发表意见的权利呢？好朋友，我并不是来干涉你们的人，我也是你们中间的一人。我生于肯特基州，长于伊里诺州，正和你们一样是从艰苦的环境中挣扎出来的。我认识南伊里诺州的人和肯特基州的人，也想认识密苏里的人；那是因为我是他们当中的一个，而他们也应该认识我比较更清楚一些。如果他们真的认识了我的话，他们就有可能会知道我并不是做一些对他们不利的事情。同时他们也不会再想对我做什么不利的事了。同乡们，所以说不要做这样愚蠢的事情，让我们大家以朋友的态度来交往。我立志做一个世界上最谦和的人。绝对不会去损害任何一个人，也绝不会去干涉任何一个人。我现在诚恳的对你们要求，只是想求你们能够让我把这几句话说完，而且是你们必须静心细听。你们是那么的勇敢而豪爽，这一点要求你们是绝对不会遭到拒绝。现在让我们诚恳讨论这个严重的问题。”每当他说话时，他们面部的表情非常的和善，声音也是那么的同情而恳切，所以这圆转而妥善的演说的开头，竟然把将起的狂涛止息了，敌对的仇恨平息了。大部分的人都变成了他的朋友，大部分的人全都对他的演说大声喝彩。最后他当选总统，据说是由于那些粗鲁群众的热烈赞助，得力不少。

你—定要说：“的确是十分有趣的。但是，用不着对一群凶狠的罢工者讲话；也不是林肯，用不着去和一群带着刀枪的莽汉说话。”不错，不过你不曾想一下，你是不是差不多每一天都在与你意见相反的人在谈话。你不过是在家中或是办公厅或是市场上总在设法使人赞同你的意见吗？你的方法要不要改善呢？你自己要怎样做才能够开始说话呢？是否表现林肯的机智？你还是采取洛克菲勒的方法？如果真的那样的话，那你就是一位非常精干的人。现在有很多的人，他们从来就不去想旁人的意见和欲望，也不去寻找人家的共同的心理，他只管发泄一些他自己的见解罢了。早就听过几百次争议禁酒问题的演说，但是，无论是哪一位演说者，都差不多开头都十分鲁莽的发表了一些容易引起争端的言论。他一开口就说明他的坚决主张，竟然没有一点能够改变的余地。但是，同时竟又希望人家舍弃原有的主张而来赞同他。结果肯定是没有一个人被他说服，因此他那鲁莽激烈的开头早就失掉了别人对他的同情，听众对他所主张的相信。他们早已经准备好从各方面去反攻了。最后他的演说已经加厚了他自己主张的城墙，他始终都没有得到人们的赞助。

一位精明的演说家，在开头时，就能够获得很多人说‘是’这就是他已抓住了听众的心理，完全在跟着他的讲辞移动了。无论是哪一个心理学他们都有着很明显的原则，就是当一个人存心说‘不’字时，他费的所有力气，在心理和生理两方面都要比说不论什么字大得多。每当他说出‘不’字时，全身的组织——分泌腺、神经和肌肉——都聚集在一处成为拒绝的状态，整个的腰细胞，都已准备好拒绝接受。反之，当一个人说‘是’的时候，他的全身组织，十分松弛，做准备接受的弛放状态。因此，我们在开头时，如果能够向人家多获得几个‘是’字，你的最后建议，便更容易使人同意了。”

获得一个“是”字的反应，原是一个很重要的技巧，可是有很多人却把它完全忽略了。一般来说，很多的人都喜欢一开头就反对别人的意见，好像只有那样才能够显得自己的卓越和重要。一位激烈的朋友和一位守旧的朋友谈论起来，立刻会使守旧的朋友大怒起来。但是实际上他发怒有什么好处，除非他的目的就只是要惹怒一个人罢了，这样做自己的心上舒服一点；如果不是的话，他是想完成一件谈判，如果他真的这样做真是一位笨得透顶的人了。当你的学生、顾客、丈夫、或是太太已经说出一个“不”字后，你如果再想让他们改说一个“是”字，真不知道要费掉你多少的智慧和忍耐，才能达到目的！用什么样的方法才能够在开头就获得我们所希望的“是”的反应呢？其实说起来很简单。林肯说：“我们开始在辩论的时候，首先要找出一个对方所赞同的共同立场。只有这样才是获得胜利的最佳方法。”林肯经常讲解放奴隶的问题，是极易惹人愤怒的，但是他终于用了这个方法获得胜利。时报上有这样一个记载：“在前半小时内，林肯所讲的每一字每一句都对敌方表示非常同情，以后，再慢慢的指引他们，逐渐把他们完全抓在自己的掌握中了。”

已故参议院议员罗慈和哈佛大学校长罗威尔，他们在欧战结束以后没有多久，他们就一同被约到波士顿去辩论国际联盟的问题。罗慈觉得很多听众，都不同意他的意见，可是他要做到让听众都赞同他的意见。这该怎么办呢？他会不会采用了正面的直接的方法来向听众进攻？不会的，因为他是一位非常聪明的心理学家，他绝对不肯去采用这样的笨方法。在开始的时候，他就应用了他技巧的机智和手段。现在我们把他那篇演说的开始录在下面，你可以注意一下，就在罗慈前面的十几句话当中，就算是反对他的人最强烈，也无法给他有些相背的意见。你在注意他怎样称颂听众的爱国热忱，他称听众们是自己的“我的同胞”。接下来你再注意一下他是怎样缩小彼此意见相背的范围，罗慈敏捷而又郑重的提出了他们共同的思想。你再看，他是怎样去赞美他对方的，他是怎样坚持着说他们的不同点，只是方法上琐碎的小枝节，对世界的和平，他们表现的观点都是一样的。他更进一步的讲，说他也赞成国际联盟的组织是应该有的。因此，分析到最后，他所有和对方的不同的地方，只是他觉得我们应该有一个更完善的国际组织。他演说的开头是：“校长、诸位朋友、诸位先生、我的同胞们：罗威尔校长给了我这一个机会，我才能够在诸位面前说几句话，我感到十分的荣幸，我们两人是多年老友，并且都是信奉共和党的人，他是付给我们最大荣誉的大学校长，是美国最重要极有权威和地位的人。他是一位研究政治最优秀的学者和史学专家。现在，我们这个当前的重大问题，在方法上可能会有所不同。然而，关于世界和平安全以及美国的幸福，如果是这样的话那么我们的目的还是一样的。如果你们对我能够允许的话，我愿意站在我本人的立场上来简单的说几句。我曾用简明的英语，一次又一次的