会谈场面都证明男人在面对女人时总是难以管住自己的眼睛。
当一个女人走出房间时，所有人都会偷瞄她的屁股，哪怕他们并不喜欢这个女人的长相。不管女人们是否乐意，这就是事实。
摄像机的纪录还显示，女会见者在初次见到访客时，也会走同样的流程，不管这个访客是男人还是女人。只不过因为女性宽阔的周围视野，所以她的上下打量不容易被人察觉。在接待相貌不佳、穿戴庸俗的女性访客时，女人往往比男人更加苛刻。而且，女人在面试男性求职者时，不仅会留意男人头发的长度、衣服的款式和搭配，还会观察男人裤子的褶皱和皮鞋的光泽。当应聘者走出房间时，女面试官甚至会留心应聘者的鞋底的磨损情况，对这一点相信大部分男面试官根本不会注意到。
第八章 眼部传达的信号（10）
解决之道
了解了人们在初次见面时的一般行为习惯后，我们就可以总结出一些应对策略了。当你参加一个商务会谈时，在见到会见者的时候先礼貌地跟他握手，然后给他提供两三秒钟的时间，让他可以从容地上下打量你，形成对你的总体印象。当你参加一个商务会谈时，在见到会见者的时候先礼貌地跟他握手，然后给他提供两三秒钟的时间，让他可以从容地上下打量你，形成对你的总体印象。你可以利用这点时间打开自己的公文包或是文件夹，也可以整理一下可能用到的资料，或者把外套挂起来，把椅子拉得更近一点，然后抬起头来看着会见者。根据我们拍摄的会谈录像，我们发现这样的策略不仅能让访客给会见者带来较好的第一印象，而且有助于访客获得更好的销售成绩。
你会转向哪个频道
人们眼球的转动能够表现出内心所想，所以，我们通过观察他人目光的动向，可以解读出他们正在回忆某个看过的、听过的、闻过的、尝过的或是摸过的东西。这种观察技巧是美国心理学家葛瑞德和班德勒的研究成果。我们通常将之称为神经语言程序学（Neurolinguistic Programming，英文简写为NLP）。
简而言之，如果一个人正在回忆某个看过的东西，他的目光会投向上方。如果是在回忆某个听过的声音，他的目光会投向侧面，同时脑袋略微倾斜，做出一副仿佛在聆听的样子。如果他正在回味某种感觉或是情绪，他会把目光投向右下方。如果他仅仅只是在内心里自言自语，他的目光就会投向左下方。
正在回忆某个画面正在回忆某个声音
正在回味某种感觉在心里跟自己自言自语
但是，由于这种目光的转向往往是在瞬间发生，同时又还伴随着其他的手势，所以我们很难对这些信号进行实时的解读。不过，通过录像带我们就能发现人们嘴上所说的和心里实际所想的有着多么大的差异。
35％的人经常喜欢将目光转向视觉信息频道，同时伴随着诸如“我明白你的意思”、“你能查看一下这里吗？”、“那真是再清楚不过了”，或是“你能让我看看吗？”等话语。如果这个时候你拿出照片、表格或是曲线图给他们看，就一定能够抓住他们的注意力。
25％的人更偏爱听觉频道，当他们的目光投向侧面时，经常会说出这样一些语句：“门铃响了”、“我听到你的声音了”、“这个声音听起来不对劲”等。这部分人喜欢跟其他人保持融洽合拍的关系。剩下40％的人更喜欢将目光转向感觉频道，同时可能会说：“让我们把这个问题解决了吧！”或是“我们部门真该注射一针兴奋剂”。这部分人感情充沛而具有行动力，如果他们对你说“我没有太明白你所说的意思”，那么你就应该用实例来展示自己的观点，尽量让他们通过切身体验来“明白你所说的意思”。
NLP是一个了不起的研究成果，同时也是强有力的沟通工具，它应该被列为一个独立的研究课题。我们在书后列有参考书目，其中就有葛瑞德和班德勒的著作，我们建议读者用心研读这两位专家的著作。
怎样抓住听众的目光
作为专业的会议发言人，我们总结出了一些技巧，用以吸引观众的注意，并且让观众投入到会议发言中来。如果台下的听众不超过50人，那么我们可以做到与每一位听众都进行目光交流。但是，如果是在更大型的会议上，我们的舞台往往就会离听众席有一定的距离，所以得采用其他的方法实现与听众的交流。当你发言的讲台离第一排听众有10米左右的距离时，你可以在听众席的几个角落以及正中设立几个固定的参照物，将你的目光在这几个参照物之间转换。这样，每个方向都会有20～50名听众会认为你在跟他们进行独立的目光交流，于是你就能跟大部分的听众建立起较为亲密的交流关系了。
怎样呈现视觉信息
在可视化会议中，与会者所接收到的信息83％都来自于眼睛，只有11％来自于耳朵，还有6％来自于其他感官。当你借助图书、表格、曲线图或者笔记本里的资料陈述自己的观点时，你必须牢记一点：努力把握听众的目光，确保他们都在看你所列出的材料。因为研究表明，在可视化会议中，与会者所接收到的信息83％都来自于眼睛，只有11％来自于耳朵，还有6％来自于其他感官。
第八章 眼部传达的信号（11）
在可视化会议上，不同的感官为大脑接收信息所起到的作用
美国沃顿商学院的研究表明，口头陈述能够被听众所记住的部分只有10％。美国沃顿商学院的研究表明，口头陈述能够被听众所记住的部分只有10％。这就意味着单凭语言表达自己的意见时，你必须反复重申自己的核心观点，才有可能给听众留下深刻印象。相比而言，如果你将口头语言与视觉信息结合起来阐述自己的看法，听众就会记住50％的信息。也就是说，借助可视化资料的帮助，你能够将信息传递的效率提升400％。研究还表明，借助视觉信息还能让商务会议的平均持续时间从257分钟缩短为186分钟——足足节约了28％的时间。
提起钢笔的魔力
为了控制交谈对象的目光，你可以用钢笔指着面前的材料，同时用语言进行阐释。接着，提起钢笔，把它放置在你和交谈对象的眼睛之间。这一做法能够吸引对方抬起头来看着你，这样他就能更集中注意力地倾听，从而最大限度地接收你所传递的信息。记住，当你说话的时候，应该一只手拿着钢笔，另一只手的手掌则保持平摊的姿势。
提起钢笔的魔力——在发表意见的时候用钢笔来控制对方的目光
我们还发现女人在开会时比男人更注意和别人保持目光交流，特别是在她们没有发言的时候。不过一旦女人开口说话，她们就变得比男人更不注重和听众之间的目光交流了。
在会议中，男人会把目光更多地停留在女人身上，但是女人的目光则不会明显偏向于男人。当男人在发言的时候，底下的男性听众决不会老是盯着这位发言人，可如果是个女人在发言，情况就会大不相同了。
总结
在面对面的交谈中，目光所投向的方位会对交谈结果产生重大影响。
如果你是一位经理，要训斥犯错的下属，或者你是一位要训斥孩子的母亲，那么，你该采用哪种目光呢？如果你是一位经理，要训斥犯错的下属，或者你是一位要训斥孩子的母亲，那么，你该采用哪种目光呢？如果你用普通社交场合的目光看着挨训的人，你的训斥就无法触到他们的痛处，不管你用多大的嗓门或者多么具有威胁感的话语。社交场合的目光会削弱训斥的威力，暧昧的目光则会让挨训的人感到窘迫或是尴尬。没错，这个时候就应该采取威严的目光，这将会让犯错的人感受到你的怒火，并且铭记教训。
用恰当的目光为你的言辞增加威信。
男人通常所说的传达“诱惑”的表情，在女人身上就体现为目光斜斜一瞥、瞳孔扩张和暧昧的目光。如果一个女人想故意装出难以接近的样子，以激发男人进一步主动追求，她就会用社交场合的目光取代暧昧的目光。但是实际上，不管女人采用何种目光，大部分男人都难以感应到女人发出的求爱信号。当然，威严的目光是决不能在求爱时采用的，因为这无疑会给人贴上冷酷或者不友善的标签。同样，你也不能对有意向的合作伙伴投去暧昧的目光，不然很可能会坏事。女人们非常擅长利用目光传递和解读信息，但可惜的是，男人们在这一点上却相当迟钝。当男人向女人投去暧昧的目光时，女人立刻会心了然；可是面对女人暧昧的目光，男人们却往往无动于衷。碰上这种反应迟钝的男人，那些用目光传递求爱信号的女人一定相当有挫折感。
第九章 个人空间和领域（1）
“真抱歉打扰您……可是，您坐在我的座位上了”
无数的书本和文章都探讨过动物对领地的重视。不管是大牲畜、鸟、鱼、还是猴子、猩猩，他们都会以各种方式标识自己的地盘，并且防备同类入侵。但是直到近些年，我们才发现人类也有着类似的行为习惯。如果你能了解人类对个人空间的那种微妙感觉，你就会更加注意自己的言行，而且在跟别人进行面对面的交往时，你也能更准确地预判他们的反应。在研究人类的“领地占有欲”方面，美国人类学家爱德华·霍尔（Edward Hall）无疑是一位先驱者。他在20世纪60年代早期创造性地将这一学科命名为“空间关系学”（proxemics）。这一学科名称是在“接近”（proximity）一词的基础上衍生出来的。霍尔在这一领域的研究，让我们对人与人之间的关系有了耳目一新的认识。
每个国家的领土都有着明确的国土分界线，有些边境区域还会安排武装镇守。而在各个国家内部又会划分成若干更小的领地，形成各个州、郡。在州、郡里面还有范围更小的城镇，城镇里面又分成若干个区。每个区由很多条街道组成，而对于居住在这些街道的人们来说，那