成竹地求见齐宣王。问道：“谋叛的只是杯石父一人，为什么要
诛杀他的同族呢？”齐宣王说：“《政典》上写得清清楚楚：‘与
叛同宗者，杀无赦’。先王之法，不敢废也。”艾子于是跪下来
说道：“。。过去您的舅舅公子巫不也投降了秦国吗？那么大王
也是叛者的族人，按照先王之法也应连坐。。”说完恭恭敬敬献
上三尺麻绳。
这里，艾子抓住齐宣王的主要论据《政典》中的法律条文，然后运用法律的
普遍性，指出要“治罪”都得治罪，这就使齐宣王进退两难，陷于自相矛盾
的境地了。所以艾子取得了论辩的胜利。
5．以退为进法
在论辩中，有时不急于以眼还眼，针锋相对地直言对抗，而是先承认对
方的分析和指责是对的，自己似乎同意了对方论据的合理性，然后出其不意，
或指出对方的矛盾，或说出事实的真相，或做出另外的分析，最终达到证明
自己论点正确性的目的。比如在某大学的一次辩论会上，甲乙双方就“馅饼
教授”问题的一场争论：
甲方：教育，作为上层建筑，是不是应该适应经济基础？
乙方：是。
甲方：目前来说，教育是不是要为市场经济服务？
乙方：是的。
甲方：又请问，教师作为社会成员，可不可以利用业余时间
搞第二职业，增加收入改善生活？
乙方：可以。
甲方：那宣传“馅饼教授、教师”有什么不好？
乙方：首先，教育要为经济基础服务，但服务的方式是提高
国民的文化素质，而不是自己也去做生意。比如说，教师都去经
商（“卖馅饼”），这不是削弱、损害教育，最终也危害经济基
础吗？也并不是所有学科都能直接为经济服务，比如考古学就是
如此。其次，个别教师解决生活困难问题，业余从事第二职业无
可厚非，但作为一种舆论导向，以为这是解决教师收入的主要途
径，就完全错了。改善教师待遇，主要靠国家、集体和个人的投
资，靠教育的深化改革，并不是教师、都要去卖“馅饼”。我刚
才说过“可以”，可以是一回事，大力提倡则是另一回事。。
这一段话，乙方是先退后进的。等于是后发制人，所以振振有词，批驳有力。
资，靠教育的深化改革，并不是教师、都要去卖“馅饼”。我刚
才说过“可以”，可以是一回事，大力提倡则是另一回事。。
这一段话，乙方是先退后进的。等于是后发制人，所以振振有词，批驳有力。
6．乘隙而入法
论辩与演讲不同且比演讲困难之处，在于双方始终在“斗智斗嘴”，交
锋情况干变万化，这就要求既会防范，又会“乘隙”抓住对方的弱点和漏洞，
“攻其一点，不及其余”，以求突破缺口，取得论辩的胜利。如：
有一个名叫阿姆斯特朗的年轻人，被人诬告谋财害命，判定
有罪。当时作为律师的林肯，在查阅有关案卷后，愿为被告辩护。
在法庭上被原告收买的证人福尔逊一口咬定被告阿姆斯特朗用
枪击毙了死者，并且发誓说是在
10月
18日晚月光下亲眼看到
的。
在法庭上林肯问：“你在草堆后面，被告在大树下，相距
20—30米，你能看清楚吗？”福尔逊答，“看得很清楚，因为月光
很明亮，我看清了他的脸。”
林肯又问证人“具体的时间也能肯定吗？”福尔逊说：“完
全可以肯定，那是
11点
15分。”
质问完毕，林肯转身向法官和旁听的观众说：“我不能不告
诉大家，这个证人是个彻头彻尾的骗子！”接着他又说：“请大
家想一想，10月
18日那天是上弦月，11点钟时月亮已经下山了，
哪里会有月光呢？退一步说，就是提前一些时间，月光还没有下
山，那只能从西向东照射，草堆在东，大树在西，如果被告面向
草堆，脸上是不能照到月光的。证人怎么能从
20—30米远的草
堆后面看清楚被告的脸呢？”证人无言以答，只好承认伪证，于
是冤案得以推翻。
运用这种方法，一要会听，在听时发现对方论证中的毛病。或是论据虚
假，或是论证不严密，或是大小论点不吻合。而这类毛病往往掩盖在一大篇
言词中，如果能抓准一点，即可准备反击。二要集中攻击。专攻缺点，不及
其他，必要时还可以采用追问、反问等词句，加强攻势。如果“抓而不紧，”
“攻而不力”，那就很难奏其全功。
关于论辩的技法，是我们这一节的重点，只讲了以上主要的六种。还有
旁敲侧击法，一石三鸟法，先扬后抑法，层层剥笋法，投石问路法，欲擒故
纵法等。着重需要说明的是：
1．以上介绍的技法，有的还适用其他口语形式，如“埋伏引诱”，“直
言相抗”也适用于谈判、答问，放在这里介绍了，其他章节即不再讲。
2．有些技法虽然也可用于其他口语形式，但更适用于论辩，所以在本节
中做了较详细的介绍，如“设事为喻法”。“乘隙而入法”也可以适用于交
淡，但更多更主要的则是用于论辩。
3．技法严格说来，有某种共存性，很难限定某种技法只实用于某种特点
的表达形式。
4．实际运用时，各种技法往往是综合采用的。
第三节谈判的语言艺术
第三节谈判的语言艺术
一、谈判的含义
什么是谈判呢？谈判是有关各方（个人、团体、国家）对有待解决的重
大问题进行会谈。通过反复的协商，寻求解决途径，并最终达成某种协议的
语言交际方式。
理解谈判这一定义，应掌握这样儿个基本点。①谈判必须两方或两方以
上，各以对等的身份参加同一议题的磋商。②谈判总是在彼此利益有冲突时
才发生。③谈判的核心是一方企图用语言说服另一方作出某种对自己有利的
让步。谈判从形式上说是语言行为。④成功的谈判能达成双方都同意的某种
协议（多数是书面的，少数是口头的）。
二、语言在谈判中的重要性
谈判的过程是双方运用语言进行协商的过程。在这个过程中，彼此的心
理活动、策略应对、观点的接近与疏远等等，都是通过语言反映出来的。因
此，语言运用的效果决定着谈判的成败。语言在谈判中的重要性，具体表现
在以下几方面：
（一）语言艺术是促成谈判的重要因素
谈判的成功，取决于多种因素，语言艺术是其重要的因素之一。著名的
谈判专家和谈判老手，无一不是出色的语言交际者。美国企业管理学家哈
里·西蒙曾说：“成功的人都是一位出色的语言交际者。”这里说的“成功
的人”，当然也包括成功的谈判者在内。
（二）语言艺术是协调谈判双方关系的关键
谈判，无论双方怎么表现出友好与克制，但从根本上说，是对抗与反对
抗性行动。对抗反对抗，说服反说服，彼此的态度、心理，谈判的关系、气
氛总是随时都可能发生变化的。双方既用各自的语言表达自己的要求、愿望，
又通过语言来协调关系、缓和气氛。当对抗反对抗发展到矛盾激化时，人际
关系也就可能恶化，可能导致关系破裂，使谈判停滞不前，进而遭到失败。
这时，调整、改善关系成为主要矛盾。因此，语言艺术就承担了建立、维持
良好的人际关系，防止双方关系逆转、恶化乃至破裂的重要使命，成为协调
关系的关键环节。
谈判双方都要使用礼貌、友好、委婉的语言来创造和维持一种轻松，自
然、愉快、和谐的谈判氛围。如开始谈判时说：“请先谈谈贵方的意向或具
体方案，您看行吗？”“我们先来协商一下谈判的议题，您看可以吗？”这
种话表现出来的谦逊、尊重的态度，使对方很乐意接受，有利于形成一种“双
方一致”的合作气氛。
在谈判中，当对方就某一个具体问题出现对抗，无法就这一问题说下去
时，一方可以用语言艺术来“挽救”。如：“这个问题看来暂时还无法取得
一致的看法。我们放下这个问题，来谈谈第二项议题好吗？”这就用语言绕
开了障碍，谈判又顺利进行了。
在经济谈判开局时，一方夸夸其谈，离题万里，谈判无法进入正轨。在
这种情况下，谈判的另一方应如何处理呢？方法之一是，另一方表现得很不
耐烦，断然打断对方说：“行了，我没有时间听你的天方夜谭，还是谈真格
的吧。”方法之二是：另一方选择时机，接过话题说：“你说得很有趣，我
亦有同感，休息时咱们好好聊聊。现在商定一下咱们这次谈判的议程，好
吗？”两种语言表达方法产生两种不同结果。方法之一的结果会使对方感到
自尊心受到伤害，感到不高兴甚至恼羞成怒，从此埋下相互“鄙视”的种子。
方法之二，处理得体，既照顾了对方的面子，又提醒了对方谈判的任务，从
而顺利进入正式谈判。
的吧。”方法之二是：另一方选择时机，接过话题说：“你说得很有趣，我
亦有同感，休息时咱们好好聊聊。现在商定一下咱们这次谈判的议程，好
吗？”两种语言表达方法产生两种不同结果。方法之一的结果会使对方感到
自尊心受到伤害，感到不高兴甚至恼羞成怒，从此埋下相互“鄙视”的种子。
方法之二，处理得体，既照顾了对方的面子，又提醒了对方谈判的任务，从
而顺利进入正式谈判。
（三）语言艺术是实施谈判策略的重要手段
在谈判中，要使自己的目的得以实现，利益得以维持，就要运用各种策
略；这些策略的实施，靠的也是语言艺术。比如：你要急于出售某商品，并
决定将最低价格降到现定价的
60％。这时，你不能一次降低到位，应该实施
“逐渐让步策略”或叫“牙膏策略。”表述语言可以是这样的：
第一回合：降到
80％，这可以了吧？
第二回合：您看看这商品的质量多好，不好再降价了