信念/价值：尽了责任/满足感、成就感
能力：家人可以过得开心
行为：买房子、换大车
环境：生意大一倍、赚更多钱
如果你以同样的方式去问每一个人，他们的答案，尤其是在开始时，会很不同，但是，都会像韩先生的答案一般，一层一层地填满理解层次的低5层。
你问对方时，除了上述两个问法（“…可以为你做到什么”和“……可以给你什么”）之外，尚可以试用以下的问法：
“……其中什么对你最重要？”
“……是一份怎样的意义？”
“因为……你会得到些什么？”
这些问法，都会帮助你找出一个人做某件事的动机。而通过不断找出行为背后的动机？我们可以找出一个人支持某些行为的深层需要。深层需要就是信念、价值身份甚至精神层次的动机。
详细分析韩先生的答案所做成的理解层次，我们可以看到：
（l）环境、行为和能力层次的动机，都是韩先生身体以外，即韩先生以外世界的人和事物；而当进入信念、价值和身份的层次，变是韩先生的内心世界。
（2）所有追求外面世界效果的事情，都是为了满足一个人的内心世界的需要（深层需要）。
（3）从下而上时，在当时可能会全力以赴，排除万难去做，但同时会感到辛苦；但是，当从上往下望时，或会发觉曾做的往往不是必然或绝对的。 “家人过得开心”不一定要“‘买房子？换大车”，因此更不一定要“赚更多钱”；而“尽责任”包括的更远远超过“买房子’？。所以，在下层挣扎的时候，走到上层检讨一下便能带来有效的突破。上一节的人生策划概念也是同一道理。
假如一个人的答案显露出某些层次的空白，这个人往往会是在迷惘中摸索，没有清晰的方向感，亦没有效果。事实上，在这类情况下，这个人往往不会付出努力。现今的青少年，便容易有这个现象出现。你问他今年的意愿，他会说“有公司聘用我”（环境），再问他“这会为他做到些什么，他会回答说“满足感、安全感”或者“开心”（价值）。怎么“有公司聘用我”会给我“满足感，安全感”？其中欠缺了行为、能力和信念。填补这三层的空白是：
有公司聘用我（环境）
我便会天天作工（行为）
我可以有所学习、交朋友（能力）
这样做会有前途（信念）
所以我得到满足感和安全感（价值）
没有了中间的层次，就像上一座大厦的五层而不经过二、三、四层，是不切实际的。
怎样跳出环境的局限，你可以试试以下的练习，用以帮助自己跳出一些环境框框。先找一张纸，写下一件你希望拥有，但却没有的事物，然后：
问问自已，如果有了那样的事物，你会有怎样的行为，把答案写下。
？看着“行为”层次的答案，问问自己：这些行为，提供你一些怎
样的不同选择。 （“使我可以……”）把想到的写下。
？看着“能力”层次的答案，问问自己：这些不同的选择，能够帮助自己实现一些怎样的信念，得到一些什么价值。这些便是那件你尚未拥有的东西所要满足的深层需要了。
？为自已的深层需要写出至少三个新的、不同的做法（每个深层需要，都要至少三个不同做法）。
在这些新的、不同做法之中，选出一项你认为最适当、最想做的，试实行之。
6。5理解层次在工作环境中的运用
“理解层次”可以运用于人生的任何情况中。在工作环境中，我们有这样的体会：
公司企业
精神公司的远景（Vision）。例如：“在10年内，我们的产品会在世界上所有的主要国家销售，使得世界上大部分的人都能因而得益。”（我们与世界的关系。）
身份公司的使命（Mission）。例如；“我们将是世界上这类产品的领导生产商，以优良的品质、不断的进步创新和可靠的服务贡献社会。”（我们是一家怎样的公司。）
信念/价值公司的宗旨。例如：“我们欢迎竞争，因为竞争才会保证进步；我们以人为本，人才是公司最重要的资产。”公司的目标。例如：“我们今年的业绩会增加30％，纯利会达列……”〔应该是怎样的、什么最重要。 ）
能力公司的策略。例如：“我们会在亚洲作出最大的投资，那里的潜力最大；在美洲，我们会集中在提升效率方面，以保持良好的投资回报率。”（在众多选择之中作出决定。）
行为公司的执行计划的行动。例如：“我们正在物色适当的人选去开发中国大陆的市场，我们已经在过去的六个月里在五个亚洲的主要城市设立了办事处，更会在余下的六个月在另外三个主要城市展开业务。”（做了些什么；准备做什么。）
环境执行计划中的人、事、物、时、地。例如：“我们会将在亚洲的人数增至500人，添增两个仓库，把香港的工厂搬到广东。”
部门
精神部门与其他部门的关系，对公司的贡献。
身份我们的职责是支援门市部，确保货品供应无缺。
信念/价值而该与门市部各店保待良好沟通和关系，言而有信最为重要，最大的肯定是没有客人投诉买不到我们的货品。
能力我们利用电脑保持对门市部存货量的了解。除了每周例会之外，我们的主管还会与门市部各店店长保持直接联系。紧急时还可以用传真或电话给我们送货通知。
行为每天我们都细阅各店的销售和存货数据，然后定出送货时间表，通知货仓，车队和门市部主管及店长。
环境我们有18个人，6部最新的电脑，2部巡视用的小汽车。
个人工作
正面例子反面例子
精神我很想对公司有所贡献。这家公司只会剥削我们。
身份我是一个能够有所发挥的人才。暂时挂靠在这里而已，有好的机会便离去。
信念/价值这是一家有前途的公司，上司和同事的肯定对我很重要，我亦想增加我的知识。在这里我不会有什么前途。不被责备或开除就行了。不要太辛苦。
能力我还有发展的空间，我可以向上司要求加派任务给我。不会有其他机会的可能，要学会做门面工夫的技巧。
行为明天给上司写封信。明天想办法请假。
环境设备有点不足，可是同事们都很卖力。这些人都不理我。工作环境很差。
无沦你手上有一个计划（推出新产品，设计一个课程等），或者负责一家公司，如果能先把这计划或公司的身份和信念/价俏弄清楚，事情便会事半功倍。
最容易弄清“身份”的方法是问问自己：“如果这个计划/公司做得成功，人们会用什么形容词去描述它然后把写下的答案整理好，那就是这个计划/公司的理想身份了。以这个身份为基础，再问问自已；“一套怎样的信念/价值观最能实现这身份？”写下的答案就是计划/公司的信念和价值。然后，再据此设计出能力、行为和环境条件。
例如，你是一家公司的培训部经理，想为公司门市部的前线同事设计一个顾客服务课程。
？身份：“如果这个课程成，人们会用什么形容词去描述它？
学员………学到了实际技巧，讲授清晰明了，能够解答我的疑难。
上司………有实效，门市部的主管都嘉许，所花的时间又不太长，不影响门市部运作。
？信念/价值：“一套怎样的信念/价值最能实现这身份？”
内容必须是最能针对门市部的需要。
精要而浓缩（不超过两天）。
以掌握技巧为第一目的。
简洁。避旁。学术用词？
？能力：讲授模式—互动诱导，所有技巧有示范和学员练习时间。
通过以上的导向，课程的设计和实行会很容易达到效果。
又例如，你准备创业，开一间差餐厅。
？身份：“如果这家店成功，人们会用什么形容词去描述它？”
顾客………价廉物美，食物可口，选择多，服务快，有效率。
供应商………好主顾，要求高但是可靠和合理，乐于与它做生意。
店员………待遇合理，老板重视我们，听我们的意见，同事之间有说有笑，工作辛苦但有满足感，受到尊重。
〔注意描述身份的文字中，自然地便有信念和价值的出现。 ）
？怎样能实现这个境界？
做好财务工作，用最好的供应商；建立良好关系，保证货源良好。
聘请员工时，挑选一些沟通力强、合群，并且重视人际关系和被肯定的应征者。
小心设计食谱，经常亲自试食，以确保维持水准。定价维持合理水平，以量多而非价高去维持利润。
经常与员工开会谋求改善方法，并且衬他们的工作加以肯定，建立和维持与员工之间的良好沟通关系。
经常与顾客交谈。了解他们对本店的看法。
以上的内容，已经超越了信念/价值，更包括了能力、行为和环境的行动方案。
6。6理解层次在家庭和生活中的运用
传统上家长责骂孩子，常说“你这个人真没用”，“你真蠢”等。这些话属身份的层次，是十分严重的话。这些话本身不能帮助孩子，因为它们没有内容，并没有教孩子什么。但是孩子把话接收了，留在脑中，累积多了，产生的信念甚至身份却有很大的问题。
在我们举办的帮助孩子建立自信的工作坊中，我们引导孩子写出他们做得好的事………包括读书、家务方面，也包括玩耍方面的任何事。有一次，有一个小朋友写不出一项做得好的事。终于，她说出原因：“我什么也做不好，妈妈常常说我没有用，什么也做不好。“她的妈妈经常这样骂她，她己接受了这种身份。如果不帮助她改变，她长大后会怎样？而唯一可以有效地帮助她的人，就是她的妈妈！
我们在批评或者教导一个人时，可以尽量把话维持在行为和
能力的水平。这样，对方会比较容易明白。也容易接受。例如，孩
子不慎把杯子摔破了，我们可以说以下不同的话：
行为：你把杯子摔破了。
能力：你本可以用双手捧着杯子。
信念/价值：你做什么都闯祸，给我找麻烦。
身份：你没用。
我的研究显示出孩子天生本来是相信和听从父母的话的（�