企业家人事管理之原则- 第17部分

　　　　就对方的问题反问之。

　　　　反击采访者。

　　　　拒绝回答。

　　　　采取政治手段，也就是把它当作谋取更多资源机会。

　　　　给一个不完全的答复。

　　　　重复以前的回答。

　　　　抱怨已经回答过这个问题。

　　　　新的工作是改变你行为的好机会，对陌生人施展权威总比对熟悉你的人要容易得多。进入新工作岗位的时候，掌握着心理上的优势，也就是别人会对你产生畏惧感和神秘感，请运用这些优势。

　　　　〃先声夺人〃这个词一语道破天机，往后再松开拳头总比攥紧拳头要容易得多。一开头要克制自己，别表现得过分友好，第一印象往往根深蒂固。要摆出一副冰冷面孔和吹『毛』求疵的架式来。

　　　　如果你的左右手开会时不再坐在你身边，这很可能暗示你的光芒正在衰退，聪明的人都知道要远离失败，知道如何在适当的时候置身事外。置身事外可能是指不参加会议、与人保持距离、不被人看见与正倒霉的人在一起，或宣布不参与。

　　　　有位老板经常说这样的一句话：〃这当然与我无关。〃下属经常开他玩笑说：〃任何事情出了问题你都可以发现与某某没有牵连。即使是他吩咐，也与他没有瓜葛。〃有趣的是，虽然下属知道他的为人，局外人却无一例外的都相信他的话，这更突出了我们前面提及过的印象管理。

　　　　3。如何使用强制的手段

　　　　（1）强制的必要与风险

　　　　强制的先决条件是掌权者必须有能力制裁下属的不服从行为。〃必须这样做！〃〃照我说的做，不然我就……〃都是这种能力的表现，强制的优点在于能非常迅速地实施计划，因为不需要与权力对象有过多的纠缠。因此战争期间，『政府』常运用紧急强制手段保障必需品的供应。

　　　　许多经理却在动用强制力的问题上再三迟疑，因为他们发展这经常引起别人厌恶感。强制当然令人不愉快，但却简单易行，而且可以避免拖拖拉拉。例如，一项不受欢迎的工作没有人愿意去做，下令说：〃某某可以开始做〃，要比他解释为什么要他做好，否则他很可能告诉你别人更合适，最后你只有自己做了。

　　　　让员工更换工作时，用强制的手段特别有效，但要注意两个关键问题：

　　　　（2）　强调别无选择。

　　　　（3）　同时让对方体面地接受安排。

　　　　如果透『露』一点有商量余地意思，你就输了。当然，让员工保住面子也同样重要，象强迫调动可以被称作暂时借用，强迫停职可以对外宣称是因健康原因退休等等。只要可能，尽量反反面因素与正面因素结合起来，象：〃你18年来在机场表现优异，那里很需要你，但我更需要你去一个新岗位，因此没有选择的余地。〃千万不要漏了最后一句，你一旦做了决定，就需要立即执行，不给对方请人帮忙或再三推拖的机会。

　　　　强制力的风险在于，剥夺权力以象选择权的同时，掌权者也没有选择的余地。

　　　　这种情况下的强制，是因为害怕拒绝服从会带来更大的损失，从这个方面来说，权力对象有最后决定权，如果他宁死不屈，掌权者就达不到目的。

　　　　强制会激起反抗，一旦采取强制措施，劝说就毫无作用了，如果强制失败，唯一的选择是冒险施加更强的压力，如果掌权者做不到这一点，他便名誉扫地了。过份的压制也会适得其反，超过一定限度，仇视就转变为无动于衷的冷漠，甚至于会转向其他同伴，尤其是那些经济地位低下和受孤立者。

　　　　怎样运用强制力

　　　　借由强制维持控制，需要保持警惕，驾驶员一看见警车就放慢速度，当警车走远后又加速。从管理角度来讲，威胁和严厉的警告能够保证工作水准，但问题是，在日常工作中这样是行不通的，经理刚转过脸去，大家又我行我素了。

　　　　由于这种原因，在可能的情况下，最好避免强制，使别人服从的两个最有效的方法是让对方觉得受到了尊重，例如：

　　　　1〃我知道你是不会被强迫的。〃

　　　　2〃如果你认为是我们强求你非做不可，那你就大错特错了。〃

　　　　3〃任何人都强迫不了你的。〃

　　　　4〃由你决定。〃

　　　　当然这方法看起来有些冒险，但经常是非常有效的，因为：

　　　　1消除了反抗的理由。

　　　　2迫使对方接受责任。

　　　　试图说服病人做手术的医生可能越劝病人，病人越是反对，病人乐于受到医生的关注，象孩童一样，玩玩反抗的游戏，但当医生说：〃好了，你自己决定〃。游戏便结束了，现在病人必须对自己的将来承担责任。

　　　　有时，在运用强制力之前，需要截断对方的退路，最好是：慢慢进行。

　　　　等他们发现你在做什么时已经晚了。这需要拉开你与别人之间的距离，如此才能看清你努力的目标。

　　　　运用强制也需要仔细的计划。1972年和1984年英国煤矿工人大罢工之所以成功，就是因为工作领袖预见了罢工不可避免，并随之做了充分的准备，首先以长期禁止加班耗光煤的库存，其次再谋求私人煤矿与码头工人的合作，截断从国外进口煤的通道，此外又精心组织纠察队阻止工作上班，时间也选得很妙，恰好是圣诞节后的萧条和天气最恶劣的时候。

　　　　一旦运用了强制力，就必须毫无怜悯心地继续下去，对方开始变弱时也不能放松。否则就会功亏一篑，对方会察觉你的不安并加以利用。

　　　　在管理上这意味着不能〃结果〃和〃但是〃，例如，如果你决定停止向一家公司供货直到它付清帐单，你就必须一无反顾地执行下去，直到有所成果。

　　　　当对方显出变弱的迹象时不要立即放手，而要继续施压，同时留给对方一条出路。

　　　　4。借助有效的奖励

　　　　（1）奖励展示权力

　　　　奖励有很强的推动力，对于不同社会地位的人都可以起提高服务质量和工作热情的作用，甚至还能激发出惊人的努力表现。

　　　　奖励越多，你就越有权，前面我们已经说过，权力存在于边缘地带，许多人在和别人相处时都忘了这一点，但如果你说一句〃谢谢，你真是帮了大忙〃，就是给了他一个奖励，这不仅保证了你准确无误地把信送出，而且也为将来打好了基础，因为人总是主动努力去取悦奖励他们的人。

　　　　奖励并不一定是真实的物质的才有用，问题是要权力对象想信掌权者有奖赏他们的能力和意图，因此，可以以许诺来『操』纵别人，最有力的许诺像挂在枝头上的葡萄，无法轻易拿到，但也不是不可能拿到，承诺的实现可以一而再，再而三的拖延，直到掌权者达到目的。

　　　　有效的奖励是对方变为有价值的奖励，例如，送某人一件昂贵的衬衫，而他们连搭配的领带都买不起就显得毫无意义，记住，你认为无足轻重的东西对别人来讲可能是很高的奖赏。因此，最好的奖励方式是：

　　　　1对你来说最便宜的。

　　　　2对别人而言很有价值。

　　　　例如，做生意的总是乐意给有声望的人提供免费服务，借这个关系招来更多的生意。同样，你房子旁边的一块荒地你觉得很碍眼，那为什么不让你的邻居用来停车呢？劳资谈判中，工会愿意放弃一部分金钱以替换弹『性』工作时间的规定，这对管理部门损失很小，双方都获益非浅，谋权者要牢记一点：

　　　　如果无用的东西可用来换回点什么，为什么还要将它扔掉呢？

　　　　（2）象征『性』奖励

　　　　象征『性』奖励比物质奖励更有潜在效力，这是由于它符合权力对象的心理需求：

　　　　别人对他的评价。

　　　　成就感。

　　　　团体中成员间的亲密关系。

　　　　心理学家马斯洛认为，对食物、居所和物质享受的基本需求得到满足之后，那些所谓〃高层次需求〃就占了主导地位。因此，有些人宁愿把时间花在那些无偿或报酬极低但自我满足感强的义务工作上。

　　　　强制和金钱上的奖励对有献身精神的人丝毫起不了激励的作用，此时，最恰当的奖励是让对方体会到满足感。一些被召唤来搭体育看台的自愿者，他们得到的报酬仅仅是一件t恤，但自愿的参与所获得的高评价及良好的同事关系使他们满足，他们觉得自己在做善事，而不是普通的工作，那件t恤把真诚和情感结合在一起，而这是金钱所办不到的。

　　　　这就是服务『性』组织为什么总是很注意荣誉的授与，象发给长期工作者的荣誉证书、奖章，给杰出工作者颁奖等。同样，军队里也利用称号、勋章等充分发挥象征『性』的奖励作用。

　　　　奖励别人不一定要费很大劲。最容易运用，也极富有价值的手段是：1奖励；2欣赏；3关注。

　　　　你不能总是表示满意，否则对方会起疑心，这规则的唯一例外是对那些确定持敌视态度和易于激怒的人，对他们必须不断给予表扬，才有可能融化坚冰，然而，绝对不要奖励坏人坏的行为。

　　　　象征『性』的奖励还能让别人感觉到他们的重要『性』，因而可以控制他们的行为，母亲常常相互告诫在生了第二个孩子以后，不要冷落了第一个孩子，应该让他们帮着照料新生儿，并给予特别的奖励，这样才能排除可能在孩子心理留下的阴影，对大人也同样如此。

　　　　付钱给真诚希望帮助你的人是个错误，向罢工矿工提供栖身之地的好客主人，如果收了矿工的钱，他们之间的关系就改变了，矿工会认为主人是在他们身上的榨油水，而反之，如果主人不收钱的话，矿工会送他一盏矿灯以示感激。

　　　　荣誉与金钱必须分开处理。像年度〃超级营业员〃这样的荣誉常引起挖苦和嘲笑，因为与利润、金钱的关系太直接了。相反的，健康保险、教育及培训等方面的奖励因为富有人情味而更容易被人接受。

　　　　象征『性』的表示有极强的感染力，伦敦的亚伯特纪念堂