《自我推销麻辣烫》

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自我推销麻辣烫- 第43部分


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第三部分 巧做公关 人脉助力 第15章 一见如故的秘密 (1)找到认同的情境

    推销的艺术不是一朝一夕就能学到的;所以也有赖于学习别人的经验。但是首先要记住这样一条原则:对人亲切、;关心;竭力去了解别人的背景和动机;适合对方的需求而达到自己的需求。    
    只有出于这种动机的信息,才是我们能够真正与对方分享,并且可以对他们造成影响的东西。每当我们开口时,一定记得问自己一个问题:“我所说的,与他的生活有什么关系?”    
    如果我们的信息涉及对方的家庭、藏书、孩子,那么我们就会惊讶地发现,对方会很快接受我们的观点,静下来听我们详细表达自己,像讲述轶事趣闻一样表达。    
    有一次;孔子带着几个弟子周游到了鲁国。    
    春光明媚;阳光灿烂;他们的心情不由放松下来。谁知一不留神;马车跑到了一片田地里;踩坏了一片庄稼。    
    正在别处劳动的农夫听到消息跑过来;到“犯罪现场”一看;心疼得很;气势汹汹拉住马头就要把他们扣留下来;然后报官要求赔偿。    
    孔子一看;就派子贡前去交涉。子贡是当时大名鼎鼎的外交家;雄辩家;曾经在鲁、;齐、;吴、;晋、;越五国间开展穿梭外交;十年间达到保全鲁国;扰乱齐国;扶持晋国并使越国称霸的目标。    
    可子贡大摇大摆走到农夫面前;引经据典;摆事实讲道理说了半个时辰;农夫反而更生气;招呼几个儿子把刀枪都举了起来。    
    子贡大惊失色跑回来。孔子说:“你用他所听不懂的东西说他;就像用山珍海味来喂;用《九韶》来吸引飞鸟。”    
    于是孔子派马夫前去。马夫对当地人说道:“老哥你听我说;你不是在东海耕种;难免会有动物来吃庄稼;我们不是在西海去游历;马就难免要吃了别人的庄稼。我们既然碰到一起了;我的马怎么能不侵犯你的庄稼呢?”    
    当地人一听;觉得有道理;就解开马还给了他们。    
    人都是以类相通。企图拿诗书之理去说服乡野之人;这正是腐儒误事的原因。养马人的话固然不错;假如由子贡去说;农民仍不会听从。为什么呢?因为儒生与农民在外貌和修养上相距甚远;农民根本不会相信他所说的话是真的。    
    多数人在交际过程中;都喜欢跟一个他觉得是同类;具有共同理念的人交往;因为这样可以让他觉得很自在。    
    孔丘受困于陈蔡之间;几乎被被饿死;孟轲受困于齐梁;也是一副可怜巴巴的样子。其实这些都是有根由的;卫灵公向孔子请教兵法;孔子一言不发就离去了;魏惠王准备攻打赵国;想听听孟子的意见;孟子却建议他让出一片土地给赵国。    
    孔子和孟子这两位圣人能够参透世间大道理;对于交际之道却如此不明白。他们用这种方法与人交往;这就好比要把方木棒打入圆榫眼一样格格不入;也难怪会受困!    
    交际成功的秘密;在于找到与对方的共同话题和兴趣;先讲共性;再求个性;而不能反其道而行之。只有和对方有了共同的话题与关注点;才有可能一见如故;更快地与别人打成一片。    
    两个人初次相识,千万不要只甩出钓鱼竿,却忘了放上诱饵。我们对于交际的内容必须有所了解。当我们和对方谈到某一件事时;我们必须对此确有所认识;否则说起来会平淡乏味;引不起对方的兴趣。    
    找到认同感;会接近彼此的距离,让对方也回报给我们一种好印象。因此;在与人交往时;试着全心全意地贯注在对方的身上;找到与对方共同感兴趣的话题;是交际成功的一种好方法。    
    在交际当中,我们必须细细地听对方说话,才能用自己的语言,表达我们的感同身受。如果对方提出了一个观点,千万不要只作漫不经心地回应,只从嘴里蹦出一两个字节。如果我们要表示赞同,那么一定要说出完整的句子,告诉对方我们真的听懂。我们要不时地在对话中加以充实。这样我们会加深在对方心目中的理想,并且鼓励对方继续说下去。    
    只要场合和语法恰当,尽可能地用“你”做句子的开头,可以很方便地抓住对方的注意力,并且得到对方积极地回应。没有别的原因,只是这个词触动了人所共有的自我意识和自负心理,同时也避免因为他们自行思考加工一个问题可能产生的负面结论。    
    可以说,在交谈当中的“你”这个字,就像吃东西撒盐和胡椒用来调味一样,会使听众感到回味无穷的乐趣。    
    有样学样到引导    
    在交际当中,有样学样是一种十分有效的找到认同的途径。    
    对于一些自我感觉比较好的谈话对象,我们甚至不用费心琢磨他喜欢听哪个方面的话,仔细听清楚说话者的因素和用此,无论是名词、动词、形容词或者是关系词,而只需要像一只鹦鹉一样,重复谈话对象用得最多的最后几个词,或者象空鼓回音一样,把一模一样的语言反弹回去,我们会发现自己与对方突然变得无话可说。    
    这个语言技巧虽然简单,但是效果却非常大。    
    因为这就象打网球一样,在我们发言的时候,我们时刻注意着把球打回到对方的可控范围之内,这样对方的兴致会越来越高,而不会感到索然乏味。同时,对方感觉到他们的话从你的嘴里说出来,一种认同感马上会油然而生,他们会觉得与我们有相同的价值观、心态,生活经验和兴趣。    
    我们需要仔细地观察别人,看看他们的举手投足有什么特别,动作很小还是很大、很快还是很慢、是显得年轻还是老态龙钟,气质是典雅还是豪放,然后,假设对方是我们的舞蹈老师,或者他会教给我们绝世武功,仔细观察他的肢体语言,模仿其举止风格。这样一来,对方下意识地会觉得跟我们在一起很自在。    
    无论我们模仿的是肢体动作、脸部表情,还有语气语调,都有助于建立亲切感。许多人在交际时,都有自己习惯性的动作。当我们和他人谈话沟通时,模仿这些站姿或坐姿,他的手和肩的摆放姿势,使用对方惯用的手势来做加强语气,他们耸肩伸颈,你也耸肩伸颈,他的脸部有何表情时,你也和他一样。    
    一开始的时候,我们自己可能会觉得幼稚或不习惯。如果我们能模仿得惟妙惟肖,对方会莫名奇妙地觉得开始喜欢和接纳我们,他们会反过来投桃报李,把注意力集中到我们身上,而且觉得和我们一见如故。    
    但在做这种模仿的过程时,注意避免模仿对方的身体上的不足,或者对方刻意隐藏的某些特点。    
    要模仿一个人时,必须具备敏锐的观察力及弹性,同时熟练的唯一方式就是练习,在一开始模仿他人的动作、表情、呼吸时,每个人都会觉得非常不自在,同时做得不好或不像,这是必然的现象,不过当练习了一段时间以后,我们会对人生理上的变动及肌肉使用生得特别敏锐,这时我们甚至不必刻意的去模仿他人的生理状态,便能自然地做出和对方相同的动作、表情来。    
    前面我们曾经提到过投桃报李,实际上这也是交际中的一种普遍规律。    
    如果我们一开始跟随和模仿他人的文字、声音、肢体动作,一旦获得对方的好感后,双方的地位便会发生微妙的转化。我们可能会从跟随的地位,慢慢地转换成引导的地位。这时我们可以不必再去模仿对方的说话及动作,而以主导者的方式,改变自己的语气及动作,这时对方将会不知不觉跟着变化。    
    为什么会发生这种变化呢?因为用有样学样的方法沟通是对他人的尊重和重视的一种表现。我们先借着模仿,进人了对方的内心世界,建立了足够的亲和力,这种亲和力会反过来来引导对方的行为。    
    一旦你可以引导对方时,我们便已发挥了潜意识说服的能力了,对方会特别容易能认可和接受我们的想法和意见。    
    从现在开始,训练自己如何运用沟通的技巧,在文字、声音、肢体语言各方面,有样学样地运用仿效的方法,进入交际对方的内心世界,与他们进行有效的沟通。    
    只有这样,我们才能成为一流的沟通者,顺利地进入对方的内心世界,成为对方的朋友,发挥我们的影响力。    
    


第三部分 巧做公关 人脉助力 第15章 一见如故的秘密 (2)使用对方的频道

    我们都知道,在看电视和听收音机时,必须调整好接收频道,才能欣赏,否则的话,再好的节目也会因为干扰过大而影响效果。    
    实际上,我们在交际中也存在一个调整频道的问题。    
    科学研究发现,我们每个人都有一种感官特别敏锐,因而也对我们的生活的影响特别深刻。这种感官可能是眼睛,也可能耳朵,或者是触觉。这一特点也反映我们的交际当中,每一句话也会不自觉地反映出自己的这种倾向。    
    根据这些倾向,我们可以大体把交际对象分为视觉型、听觉型和感觉型。    
    也就是说,每个人都不自觉地更多地使用自己最重要的感官,并且用这种感官相关的语言来表达自己的感受,形成独特的交际频道。    
    发现了这一规律,我们就可以在交际中使用对方的频道,与对方进行交流。使用对方频道的方法主要有以下几种――    
    第一,让用语融入对方的交际频道。    
    如果我们发现对方属于视觉型的人,我们就要把视觉的说法带入到自己的语言当中,对方就会因交际频道接近而产生共鸣和共振,觉得我们也看到了他们眼中的世界。    
  
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